最初の「いいえ」の後の販売開始
反対意見を克服することを学ぶときに留意すべき重要なことは、Brian Tracyの アドバイスです。
"誰もあなたの製品が何かを気にしていません。
異議申し立てへの道
あなたのセールスやインタビューのサイクルで異議を唱えることを前提とすると、最初の重要なスキルは、お客様のすべての、または面接するマネージャの異議を引き出すことです。 異論を引き出すための厳格な規則はありませんが、この一連の記事で定義されているセールスおよびインタビュープロセスの手順を踏んだら、いくつかの異論をすでに克服しており、他の多くのことを認識しています。 探査段階では、異議申し立てが正面と中央になります。 あなたが建物の仲間の段階に進むことができたならば、見込み客の防衛の最初の線を少なくとも得ることで最大の異議を克服したことを知ってください。
あなたが直面する異論のほとんどは、 プレゼンテーションの段階で引き出されます。 このステップでは、お客様の製品、サービス、 スキルがお客様のニーズを満たすのに役立つ理由をお客様に伝えます。
一部の顧客は、プレゼンテーションに異議を申し立てることが自由になり、他の顧客は自分のベストを近くに感じるでしょう。
反対意見を特定するには、質問をする必要があります。 あなたの製品が複数のニーズを満たす場合は、お客様のニーズにお応えできることに同意するかどうかを尋ねる必要があります。
同意する場合は、次のメリットに移ります。 彼らが同意しない場合は、ただあなたが異議を明らかにしたことを認識し、販売を開始する時です。
メインとマイナーの異論
異議申し立ては、「メイン」または「マイナー」のいずれかです。 主な異議申し立てとは、克服しなければ、取引を終了させたり、仕事を守ったりすることを妨げる、取引を破る者です。 軽度の異論は通常、あなたの顧客があなた、あなたの製品、あなたのサービス、またはあなたの会社について何か質問する原因となる信念です。
本人と未成年者を区別することは、経験と鋭敏さを組み合わせて行います。 経験豊富なプロフェッショナルは、多くの他の顧客が反対していることに基づいて、顧客からの一定の異議を期待します。 経験の少ない専門家は、リスニングスキルと鋭敏さに頼る必要があります。 Acuityは、あなたが望むだけでなく、何かが起こっていない時を教えてくれる、「第六の感覚」を指します。 あなたの鋭敏さを開発することは、顧客またはインタビューマネージャーがあなたと合意しているか、何かを質問しているときを伝える能力を与えます。 経験に代わるものはありませんが、効果的な質問スキルを身につけること、身体の言語を覚えることを学ぶこと、 聴く方法を学ぶことによって、幻覚を築くことができます。
仕事であまりにもうまくやってはいけない
反対意見を引き出すことは重要ですが、顧客がより多くの反対意見を考えるのを助けないことがさらに重要です。
言い換えれば、あなたが出席している人があなたがした宣言に同意するなら、移動して、追加の詳細を提示しないでください。
「顧客が所有している」異議申立については、あなたの主な焦点は異議申し立てについて可能な限り多くの詳細を得ることです。 多くの場合、主な異議は、少数の異議申し立てが重なり合ったものにすぎません。 あなたが異論の背後にある理由を知らないなら、それを裂く方法はありません。 また、あなたの製品、サービス、または自己についてもっと話すことよりも質問をすることが重要です。
あなたの顧客が何かに異議を唱える理由について十分な質問をすれば、その理由を明らかにし、克服する方法を教えてくれるかもしれませんが、質問をしなければ、紛失した戦いと戦うことができます。