マジック・オブ・セールス
これらの「秘密」のうちの1つは、英語で最も説得力のある言葉の1つであるよく使われる言葉です。
なぜなら
「理由」という言葉は、複数の研究で非常に強力であることが示されています。 説得力がどれくらい重要かを理解しているセールスの人にとって、自分のキャリアには「理由」という言葉をインテリジェントに追加することで、実際には驚異的な違いが生まれます。
この記事の目的は、この説得的な言葉の背後にある心理学を掘り下げることではなく、あなたの日常的な営業活動の中でどのように言葉を使用するかについての簡単な提案を提供することです。
勧誘電話
あなたが冷たい電話をかけているか、直面しているかに関わらず、それぞれの呼び出しの目標があります。 しかし、あなたが冷たい呼び出しの目標を持っているとき、面白いことが起こります。 あなたが呼んでいるオフィスの誰かがあなたの目標に達するのを妨げる使命を持っています。
彼らはしばしば「ゲートキーパー」と呼ばれ、発呼者や訪問者を取り除くために支払われます。
だからセールスプロフェッショナルが中止したり電話をかけたり、意思決定者と話すように頼んだら、ゲートキーパーは行動に移ります！
コールドコール担当者が単に使用方法を変更し、「理由」を含む場合、コールドコール成功率は大幅に上昇します。 ここでは、「理由」をどのようにブレンドするかの例を示します。
「こんにちは、私の名前はトーマス・フェルプスです。あなたの電話システムについて誰が誰と情報を共有したいのかを知るために電話をかけています。
「理由」という言葉を簡単に含めると、通話の理由が検証され、ゲートキーパーは実際に通話する正当な理由があることを知ることができます。 興味深いことに、この研究では、「理由」の後に続く理由が多くの意味をなす必要もないことが示されていることに注目してください。 「理由」という言葉を聞くだけで、しばしばあなたの目標を達成するのに十分です。
アポイントメントの取得
専門家は忙しいです。 あなたがやって来る人や多くの人が複数の仕事をしており、彼らを求めているセールスプロフェッショナルと会う時間はほとんどありません。 だから、アポイントを得ることは、しばしば販売サイクルの中で最も難しいステップです。
会議をスケジュールするように頼まれたときの人の心の主な考え方は、「どうすればよいのですか？」です。 あなたが、セールスプロフェッショナルが、誰かがあなたと会う十分な理由を与えることができない場合、彼らはしません。 見込み客があなたに会うことに同意するように挑戦し続ける場合は、あなたの要求に「理由」を挿入してみてください。 次に例を示します。
夫人プロスペクト、私は確かにあなたがどれほど忙しいか理解して感謝し、私は自分の製品について強く感じ、あなたとあなたの会社にどんなに大きな価値があるのでなければ、私はあなたとの面談を要求しません。 私は、あなたが私の製品についてもっと知りたいと思っていることを確信しているので、あなたと30分のミーティングを作りたいと思います。
販売を終了する
セールスを閉じると、セールスサイクルの各ステップでどれだけうまくやったのかが分かります。それで、あなたのクローズで魔法の言葉を使い、他のステップで必要な作業を減らすことができるとは思わないでください。 販売に秘密があるのではなく、一緒に混ぜ合わせる必要がある一連の秘密があることを忘れないでください。
見込み、適格性、信頼関係の構築、ソリューションの設計、販売を終了する準備ができている場合は、トークトラックに「理由」を追加してみてください。 繰り返しますが、「理由」を使用することは、販売サイクル全体を通して勤勉または勤勉な努力を補うか、またはそれに取って代わることを期待してはいませんが、クローズがよりスムーズになり、クローズ率が向上することがわかります。