B2Bを販売している場合、おそらく多くの専門バイヤーに対処するでしょう。 バイヤーは自社のマテリアルを見つける責任があり、悪い取引をすると文字通り仕事を失う可能性があるため、購入を非常に真剣に受けます。 経験豊かなバイヤーは、多くのセールスマンよりもセールスについてよく知っています。 プロのバイヤーにセールス・トリックと操作方法を使用することは、通常、これらの戦略をすぐに見つけ、満足できないため、悪い考えです。
代わりに、専門家に販売する最良の方法は、何が動機付けられているのか把握してから供給することです。 さまざまなタイプのバイヤーは、さまざまなドライブや目標によって動機づけられる傾向があるため、セールスプロセスの早い段階で各タイプを見つけることが重要です。
ナンバー・ランチャー
これらのバイヤーは、事実と数字によって駆動されます。 彼らの目標は、情報を収集し、それを使って市場モデルを構築することです。 そして、可能な限り最高の価格で最高の製品を得るために、そのモデルを使用します。 購買プロセスで収集された情報は、販売員を柔らかくしてより良い取引を得るために、後で弾薬として使用されます。
ナンバー・クローンチャーは、通常、販売プロセスの初期段階では静かで無気力です。 彼らはめったに反対意見を述べることはなく、通常、営業員はより多くのことを話すようになります（そして、後で使用することができる詳細を流出させる可能性があります）。 ナンバー・クリンチャーは分析によって生きて死にますので、決断を下すのに時間がかかる傾向があり、最初の（あるいは2番目の）アポイントメントではほとんど決して終わらないでしょう。
彼らはしばしば財務やビジネス研究の背景を持っています。
このタイプのバイヤーについての良いニュースは、あなたの側に事実があり、あなたの製品がより良い価値をもたらす方法を証明できるならば、取引を成立させることに何の問題もないということです。 あなたのポイントを示す証明可能な詳細と数字をたくさん提供してください。
お客様からの声をバックアップするため、お客様の声 、参考資料、カスタマーストーリーは非常に役立ちます。
脅迫者
脅迫者は、営業担当者からうまく取り組むために彼らの立場を利用する。 これは、プレゼンテーション中に激しい暴力を叫ぶか、脅かすか、そうでなければオープンな敵意を示すバイヤーです。 彼の目標は、必要な手段で最高の価格を得ることです。 ちなみに、この買い手は、売り上げを得るために操作や欺瞞を使用するステレオタイプの営業担当者の鏡像であり、実際にはすべての営業員がどのように動作しているのかと考えているかもしれません。 脅迫者は買い物に強い背景を持つことはめったになく、通常は「仕事はそこにあった」ため偶然購入の役割に転じた。
脅迫者は、彼にコントロールの錯覚を与えることによって最もうまく対処されます。 彼は強力な気分になりたいので、彼に聞かせてください。 脅迫者は何かのために全額を支払うという概念によって侮辱されているので、何らかの種類の価格取引を提供したり、特別なオファーを投じたりすることを計画する。 また、脅迫者は非常に価格重視なので、彼らが選ぶ製品はエンドユーザーにとって最適なものではない可能性があるので、誰かが実際に製品を使用し始めると、キャンセルされる可能性があります。
良いことは、会社のニーズに完全に触れていないバイヤーが、おそらくそのポジションで長く続くことはないということです。
エンジニア
技術的または研究開発の背景から来たバイヤーは、通常、他のものよりも製品の仕組みに関心があります。 彼らは技術的な詳細と製品の機能に大きく焦点を当て、非常にバイブックバイヤーです。 エンジニアは、ナンバー・クローンチャーのように、事実を重視したバイヤーですが、製品の仕組みに焦点を当てています。
エンジニアは、製品の技術的な詳細を理解している営業担当者を尊重し、技術的背景を持つ営業担当者にとっては簡単な販売になります。 実際、エンジニアは営業担当者が話していることを知っていると判断すると、額面価格で言うことのすべてを受け取り、提示された価格が良いと仮定します。
彼女はおそらく製品のエンドユーザーとの優れた関係を持っており、主な目標はニーズを満たすことです。 エンジニアを扱うセールス担当者は、スペックシート、ホワイトペーパーなどを使用して、技術的な詳細についての飢えを養うべきです。 あなたの工場やエンジニアリング部門のツアーもまた彼女をとても幸せにするでしょう。
話し手
話し手は、市場について知るべきことはすべて知っていると信じており、彼らはその知識を共有することを楽しんでいます。 彼らはしばしば強い商業的背景を持っていて、愚かな人ではなく、他の誰よりもスマートだと確信しています。 話し手は、会話を引き継いで、事実や話を分かち合い、言葉を聞かせることはほとんどありません。これは彼らに挑戦するのが難しいかもしれませんが、あなたが彼のモチベーションを特定し、それに合わせてメリットを調整するために必要な手掛かりをすべて拾うことができます。
話者を対処する最善の方法は、適切な方向に彼を振る舞う情報のスニペットを共有することです。 最終的な交渉段階に達すると、彼は完全にシャットダウンし、反論を聞くことはないので、販売プロセスの早い段階で彼をプライムする必要があります。 話し手は検証にもうまく対応します。 覚えておいてください、彼らは彼らが市場の達人であると思うことを覚えています。そうすれば、彼の知恵に同意し、そして/または彼が以前に言ったことをバックアップする詳細を提起することがあなたに深刻な承認を得るでしょう。