B2Bセールスの例
B2Bの販売は、しばしば、供給品や部品を別の会社に販売する会社の形をとっています。 例えば、タイヤ製造業者は、自動車製造業者にその商品を販売する可能性がある。
卸売業者はしばしば自社の製品を小売業者に販売し、小売業者はそれを回して消費者に販売します。 スーパーマーケットは古典的な例です：彼らは卸売業者から食品を購入し、わずかに高い価格で個人に販売します。
B2Bセールスには、サービスも含めることができます。 ビジネスクライアントのためのケースを取る弁護士、 企業の税金を援助する会計士会社 、ネットワークと電子メールを設定する技術コンサルタントはすべてB2Bサービスプロバイダーの例です。
B2BとB2Cの販売
B2Bの販売は 、多くの点でB2Cとは異なります。 まず、B2Bの販売を試みるときには、プロのバイヤーまたは高級幹部のいずれかを扱うことになります。 これらのバイヤーは、営業担当者からできる限り最良の取引を得るように生活を行い、彼らはそれをうまく使います。 高水準の役員には、大企業のCEOが含まれる可能性があります。
どちらの場合でも、B2Bの販売は、B2Cの販売よりも高いレベルのプロフェッショナリズムを必要とすることがよくあります。
成功するためには、正式に服を着せて行動しなければなりません。 B2Bセールスでは、受付係やアシスタントなどのゲートキーパーを効果的に処理する方法を知っておく必要があるため、最終的に販売にコミットする権限を持つ個人をターゲットにすることができます。
あなたがバイヤーを扱っているとき
プロのバイヤーに対処するときは、ほとんどの人がセールス・アンド・セールスの人たちとのやりとり方法について豊富なトレーニングを受けていることに留意してください。
初心者の個人消費者にとってうまくいくかもしれない販売戦略は、あなたが1マイル離れて来るのを見るバイヤーとしばしば失敗するでしょう。 バイヤーは営業担当者の操作方法も正確に把握しており、製品のより良い価格をあなたと結びつけるためにストールのようなトリックをよく試みます。
あなたが役員と対処しているとき
エグゼクティブを扱うことはまったく違うボールゲームです。 Cスイートの意思決定者は非常に脅威になる可能性があります。 彼らはしばしば非常に忙しい人々ですので、あなたが時間を無駄にしていると感じたらそれは感謝しません。 あなたは製品のあらゆる面に精通していなければなりません。そうすれば、疑問が生じたときに迅速かつ容易に答えられます。 幹部があなたの電話を取ったり、あなたのドアをもう一度開いたりしないかもしれないので、あなたは「私はそれをあなたに返そう」と言うことはできません。 ちょうどそのように、あなたは売却を失う可能性があります。
また、見込み客に先立って研究を行うべきです。 彼が会社のために何をするのか、彼がそれをどうやって行うのかを理解し、同社の製品やサービスについてもしっかりと把握する。 あなたは、セールスプレゼンテーションの際に、経営幹部がオペレーションについての知識を持つように完全に準備したいと考えています。