あなたの販売をするためにゲートキーパーを過ぎてください
ゲートキーパーの役割
会社のゲートキーパーは、通常は受付係または多分多くの企業の秘書ですが、レストランではそれは頼りになるかもしれません。また、自動車販売代理店などの一部の種類の企業では、フロアに数え切れない営業担当者いつでも
どのケースでも、意思決定者、マネージャー、またはヘッドシェフは、ビジネスを継続的に維持し、収益を上げるという挑戦に忙しそうです。 彼はすべての電話を取ることはできませんし、彼は彼の主要な焦点と仕事の責任から彼を奪うだろうので、彼はすべての訪問者を見ることができません。
ゲートキーパーに入ります。 彼女は担当者を保護している。 彼女は通話や訪問者をスクリーニングします。通常は重要ではないと主張するものを逸らし、良いゲートキーパーは心拍の重要でない中断を検出することができます。 それは、通常、苦情を受けていない、商品やサービスを購入することを呼びかける人ではなく、販売をするような、自分のために何かを望む人から来ます。
ゲートキーパーを通過して意思決定者に到達する方法を必要とします。あなたは多かれ少なかれ1つの選択肢しか持っていません。ゲートキーパーに、意思決定者にとってあなたが話していると利益をもたらすと説得しなければなりません。
ゲートキーパーと営業担当者
多くのゲートキーパーは、外部の営業担当者に対して一定レベルの敵意を醸成しています。
これは、営業担当者が過去のゲートキーパーを取得し、意思決定者に連絡するために頻繁に騙されたり真っ只中に横たわっていることに気づいたときに理解できます。 おそらく多くの人は、自分の仕事のタイムリーなパフォーマンスを妨害していると思うでしょう。
そのオートセールスマンの靴に身を置いてください：もし彼があなたに迷惑をかけていたら、ディーラーのマネージャーと今話すことができません。それはあなたに冷たい電話をかけたり、駐車場と彼は自然にあなたを怒らせます。
あなたが彼と話をしているとき、尊敬と誠実さをもってゲートキーパーを扱うことは不可欠です。 うまくいけば、あなたは彼の協力を得て、これはあなたの販売をはるかに簡単に閉じることができます 。 別の方法は、意思決定者に話す機会がないという点に敵意を抱かせることです。少なくとも、他の誰かがゲートを執るまでは、あなたはそうしないでしょう。
ゲートキーパーを侵害する
受付や秘書のようなB2Bのゲートキーパーは、一般的に、オフィスへの一般的な電話をかけたり、予定を設定したりする責任があります。 彼らは決して意思決定プロセスに関与していないので、あなたの最善の戦術はシステムをあなたの利益に利用することかもしれません。 彼女を過ぎようとしないでください。 彼女に仕事をさせてください。 意思決定者を見るための予定を設定します。 あなたが忙しくない時が来るまで待つことを喜んでいると彼女に伝えてください。
エグゼクティブアシスタントは、少なくともアドバイザリレベルで購入プロセスに参加することが多いため、このゲートキーパーとは異なるアプローチを取ることをお勧めします。 彼女を売って、彼女の上司を売る時間を与えてください。 あなたが何を提供しているのかを説明し、1週間ほどで彼女と再び触れることを彼女に伝えます。 これらのゲートキーパーは、意思決定者自身の拡張として扱うのが最善です。
ゲートキーパーの機能はそれほど正式ではありませんが、B2C営業員はゲートキーパーに対処する必要があります。 例えば、親は子供のためのゲートキーパーとして働くかもしれない、または妻は彼女の夫のためにそれをするかもしれない。 B2Cのゲートキーパーは、一般的に購入時に発言することが分かります。そのため、B2Cゲートキーパーには敬意を表しておくことが非常に重要です。 エグゼクティブ・アシスタントの場合と同様に、それらを販売するのにしばらく時間を費やすこともできます 。