独自のビジネス目標を達成するためのクォータシステムの作成
クォータは企業から企業に大きく変わる可能性がある
クォータは販売業界で広く普及していますが、さまざまな形を取っており、会社によってかなり異なる場合があります。
少数の営業員と1つか2つの製品を持つ小規模企業は、しばしば非常に単純なクォータシステムを設定します。 目標は、各営業担当者がカレンダー四半期ごとに10万ドル相当の製品を販売することです。
数千のセールス担当者と多くの異なる製品やサービスを提供している大企業では、さまざまな製品のさまざまなターゲットから構成される非常に複雑なクォータを設定する可能性があります。 営業担当者は、製品Aを100台、サービスBを50台、保証などのアドオンサービスを1,000ドル相当移す予定です。
知覚される可能性に基づいて目標が異なる
広範囲の地理的エリアにオフィスが広がっている大企業の場合、各オフィスや場所の目標は、その潜在的な可能性に応じて異なる可能性があります。 言い換えれば、伝統的に売り上げが多く、市場の可能性が高いオフィスは、潜在顧客の少ない地域よりも営業担当者の方が高い目標を持っています。
期間を変えることができる
クォータは、1週間から1年間の期間に設定できますが、四半期ごとのクォータが最も一般的です。 四半期ごとに営業担当者は、販売戦略を目標に合わせて調整し、販売計画を動機付けするために多くの時間を与えます。
四半期ごとのクォータにより、企業は製品の季節性を考慮に入れることができます。
特定の製品が夏よりも冬に比べて売れ行きが良い場合は、第4四半期よりも第3四半期の割当量が高くなり、営業チームに大きな負担をかけることなく収益を上げる可能性があります。
履歴データに基づいてクォータを設定できる
セールスエグゼクティブは、通常、過去のデータに基づいてクォータを設定し、近い将来に業界が期待することの予測と組み合わせます。 残念なことに、最高の予測モデルでさえ、特に市場が突然の予期しない変化を経験したときに、 現実からはるかに離れていることが分かります。
たとえば、特定の業界が不祥事に襲われたり、新しい技術によって既存の製品が廃止される可能性があります。 どちらの場合でも、営業担当者は、これらの要因を考慮せずに設定されていたため、クォータを満たす機会はほとんどありません。
セールスマネージャーは、営業チームの苦痛を軽減するためにコミッションの支払い額を調整したいと思うかもしれません。
手数料は通常割当に縛られる
手数料は通常、いくつかの方法でクォータに結びついています。 クォータを超えて販売されるすべてのユニットで5％、クォータを上回った後で10％という単純な相関関係にある場合もあります。
他のケースでは、企業は、数多くの異なる製品を販売する営業担当者の業績を考慮する複雑な数学的計算に基づいて手数料を設定することがあります。
一般的に言えば、営業担当者を営業員が持ち込む収入に結びつけることは、彼の努力からどれだけの金額を得たかに沿ってその報酬を維持しながら、 公正に報酬を与える良い方法です。
クォータを設定する方法
無料の電卓にはインターネットがたくさんありますが、よりパーソナライズされたクォータシステムを作成したり、使用しているクォータシステムを調整したい場合は、目標と既存のパフォーマンスから始めてください。
一般的なルールとして、多くのセールスエキスパートは、ほとんどのクォータ期間中に営業担当者の約80％がそれを満たすことができるとすれば、クォータが適正だと言います。 営業チームの80％未満がほとんどの場合クォータを満たしている場合、これは現実的ではない可能性があり、数値は下向きに調整する必要があることを示しています。
しかし、チーム全体が常にクォータを満たしているか、それを上回っている場合は、十分に挑戦されていない可能性があります。 警告や説明なしでそうすることは、営業担当者の士気を損なう可能性があり、特に変更が重要な場合には、探している結果を達成できない可能性があることにご留意ください。
営業スタッフとの面談を検討してください。 彼らの目標は何ですか？
タイミングは重要なことがあります
あなたが時間枠を設定しているときに売上に関係しない季節的な緩和を考えてみましょう。 ビジネスが小規模な場合は、他のことを考慮に入れることができます。 ほとんどの従業員は天気のため夏季に休暇を取るのですか？必ずしもあなたのビジネスがその時には眠気を経験していないからです。
営業担当者に、既にクォータを満たすことができないと知っている（または少なくとも信じている）期間を入力させるのではなく、これらの時間にクォータを下向きに調整したい場合があります。 それはすべて心理学に関するものです。 彼らはすでに運命に陥っているとすれば、最善の努力を払う可能性はどれくらいありますか？
クォータシステムは、四半期ごとまたは毎月同じ正確に同じである必要はありません。 クォータ期間から次のクォータ期間に目標を引き上げたり、それを引き下げたりすることができます。一時的な変更を大声で明瞭に発表し、なぜそれを行っているのかを説明してください。 それは良い意志を助けません。
もう一つのアイデアは、あなたのスタッフが休暇シーズンなど、現金を争うかもしれないことを知ったときに、年に1,2回、自分の業績に合った報酬で特定の業績目標を設定することです。
座って結果を監視し、必要に応じて調整を行います。