うまく機能する計画は、いくつかの基本的な特徴を共有する傾向があります。
報酬プランの手順
まず、販売報酬プランは、1つまたは複数の会社目標と一致する必要があります。 たとえば、企業の現在の目標が市場シェアを拡大することである場合、 競合他社から顧客を引き抜く営業担当者に、より多くの報酬を支払うように報酬プランに重みを付ける必要があります。 会社の目標が変わるにつれ、補償計画も変わるはずです。
第二に、計画は営業チームに明確に説明され、完全に文書化されるべきである。 営業担当者がルールを理解していない場合、彼女は成功するつもりはない - どちらも彼女と会社の両方にとって悪い。 営業担当者が計画の仕組みに懸念がある場合、セールスマネージャーは彼女の懸念を真剣に受け止めなければなりません。 営業担当者は、見込み客や顧客を直接扱うために過ごす時間を費やすので、報酬の潜在的な欠陥を会社の幹部チームよりもよく把握することができます。
第三に、補償計画は定期的に更新する必要があります。 市場は常に変化しているため、昨年はうまくいった販売補償計画が今年現実と矛盾するかもしれません。 もちろん、未来がもたらすものを誰も正確に知る人はいないので、最良の計画さえも、それが完成した後で変更する必要があるかもしれません。
たとえば、営業担当者が完全な手数料を受け取るために5000ドル相当の製品を販売する計画があり、その製品が安全上の問題のために突然（かつ公開されて）リコールされた場合、販売チームは計画は予期された。
第4に、セールスマネージャーはツールとして報酬を使用することができますが、それを使用する必要がありますが、日々の管理を置き換えることはできません。 特定の目標を達成するための報酬を引き出すことは大きなモチベーションですが、セールス・マネージャーはまた、その目標を達成するために苦労している営業員と一緒に作業する時間を取る必要があります。 定期的なトレーニングは、営業担当者にとってもあらゆるレベルの経験で重要です。
第五に、報酬はあまりにも簡単でなくてはならないし、得ることも難しくない。 チームのすべての営業担当者は、何らかの努力で目標を達成できるはずです。 状況を監視し、翌年の報酬プログラムを計画するために発見したものを使用するのは、セールスマネージャーの仕事です。 極端な状況 - たとえば、全営業チームが1年計画の第1四半期に目標を達成した場合、直ちにプログラムを変更する必要があるかもしれません。
最後に、報酬プログラムは、営業担当者が期待するものと一致する必要があります。 市場の変化や会社の目標の変化は、報酬構造の根本的な変化をもたらす可能性があります。
その場合、セールスマネージャーは、なぜこれらの変更が起こっているかを含め、変更を説明するために余分な時間を要する必要があります。
もちろん、報酬プランは、それがサポートする販売目標と同じくらい良いです。 原則として、より詳細で具体的な目標構造は、営業チームの取り組みを望ましい方向に集中させることがより効果的になります。 目標は、営業担当者が行うべき販売のタイプと数の両方を理想的に反映する必要があります。 報酬プログラムの種類にかかわらず、報酬はそれらの目標に直接結びつくことができます。