あなたがしばらくの間B2Bを販売していたならば、多くのプロバイヤーが引き受けなければならないベンダーの評価プロセスに精通していることは間違いありません。 大規模な購入を行う場合、企業は一般的に、バイヤーに特定の数のベンダーと話し合い、さまざまなソリューションを検討する必要があります。 購入者は、この評価プロセスから収集した情報を使用して、それを使用して会社のニーズに合った最高の製品を選択します。
少なくとも、それはどのように動作するはずです。
実際には、購入プロセスはそれほど論理的で事実に基づくものではありません。 バイヤーは、しばしば特定のベンダーに関するいくつかの肯定的な意見やいくつかの否定的な意見を持っています。 特定のベンダーを選ぶか、別のベンダーを選ぶために、国家間の政治のために圧力を受ける可能性があります。 それとも、彼らがあなたのピッチを作るあなたの番であるとき、彼らは単に悪い一日を持っているかもしれません。
プレゼンテーションオーダーがどのように売却を行うか、または中止するか
営業担当者は、ファクトコンピューティングロボットではなく、人間を扱っていることを常に覚えておく必要があります。 専門のバイヤーでさえ、理由ではなく感情に基づいて製品を選択します。 結果として、あなたが取引の幸運な受取人であるかどうかにかかわらず、細部はすべての違いを生むことができます。 そしてプレゼンテーションオーダーは間違いなくあなたのためにセールを作り、壊すことができます。
営業担当者は、まず最初は悪い考えであると感じています。 しかし、あなたはまず最初に有利になることができます。
最初のプレゼンターは、購入の基準を設定する最初の機会を持っています。 あなたの製品が特定の分野で強く、他の製品では弱い場合 - ほぼすべての製品がそうです - あなたが最初に営業担当者であれば、その製品が強い分野の重要性を強調することができます。その地域では弱い。
競合他社が競い合うようになると、既に確立している基準に反する作業が必要になります。
最初に提示するメリット
最初にプレゼンテーションを行う際には、競合他社を解雇することで、彼らが言及していることを知っている問題を提起して反論することもできます。 これらは通常、前述の製品の弱点です。 たとえば、競合製品に標準で付属する特定の機能が製品に含まれていない場合は、この見込みに無関係な理由を説明しながらその機能を説明することができます。 競合他社がプレゼンテーションをしていて、あなたの製品がこの素晴らしい機能を持たない方法について話し始めると、あなたの見通しには感心することが少なくなります。
最後のプレゼンテーションの利点
一方で、あなたの競技者、または見込み客と彼のニーズについて多くの情報がない場合は、ピッチオーダーで最後に行くことが最善の策です。 これは、あなたにいくつかの速い研究を行い、説得力を持って提示するために必要な情報を得るために、より多くの時間を与えるでしょう。 また、見込み客の購入チームの誰か、または購入チームが議論していることを知っているその会社内の誰かに訴えるチャンスが与えられます。 そのような人にあなたをサポートさせることができれば、インサイダーは、プレゼンテーション中に競合他社が何を言ったか、そして購入チームがどのように反応したかを伝えることができ、プレゼンテーションの対象を特定の問題に強く対応させることができます。
もちろん、あなたの製品が本当に見込み客のニーズに適したソリューションではない場合は、あなたがどのような順序で提示しても問題ありません。このような状況では、正直は本当に最高の方針です。競合他社Xから購入する方が良いでしょう。あなたは売り上げを得ることはありませんが、あなたの評判は飛躍的に向上し、将来の売り上げや見込み客からの恩恵をほとんど享受できます。 それは、見込み客に彼が実際には何かを必要としていると納得させるよりもはるかに良い結果です。 とにかく売り上げを得られない可能性が高く、もしそうした場合、見込み客はあなたの商品を間違って表示していることをすぐに知ることができます。