最近変更されたもの
この質問は、「過去6ヶ月間に業界がどのように変化したか」など、いくつかの異なる方法で表現できます。 「ビジネスのやり方が変わったのは何ですか？」 近い将来にどのような変化が見込まれますか？ しかし、あなたはそれをフレーズしていますが、この質問は、あなたの見通しのために何が変わったのか、彼がどのように反応したか、または反応することを期待しています。 あなたの見通しに影響を与える変更を理解することで、彼のニーズをよく見て、変化する可能性があります。 誰もが変わることを恐れるので、変化について話すことで、見込み客の感情状態を垣間見ることができます。 彼は何が変わったかを話すとき、強い不安に反応するのですか、または彼は満足して興奮しているように見えますか？ それはあなたが次の一連の質問を指示するのに使うことができる重要な手掛かりです。
なにをしゃべりたいの？
見込み客に最も重要なことに会話を集中させるには、どのような強力な方法がありますか？
この質問をするのに最適な時期は、営業担当者または見込み顧客との間で営業予定やその他の会議をスケジュールした直後です。 これにより、見込み顧客のニーズを事前に把握し、そのニーズにアピールするように設計された他の質問（およびコメント）を提示することができます。 この質問をする別の良い時期は、見込み顧客の理解を得るのが難しい場合です。
場合によっては、すべての正しい質問をしているにもかかわらず、あなたは単音節であり、はい、または無回答ではありません。 見込み顧客にトピックを選択するように頼むと、その抵抗を通る方法を見つけるのに役立ちます。
何か質問がありますか？
この質問は、販売プレゼンテーションを完了した後は、ほとんど必須です。 もう一つ、同様に関連するフレーズの方法は、「あなたは何か懸念がありますか？」 プレゼンテーション中に見込み客の体の言語が肯定的ではないことに気づいた場合は、おそらくこの表現を選択します。 実際、見込み客がプレゼンテーション中にいつでも否定的に反応するように見える場合は、おそらく一時停止してこの質問をするべきです。 見込み客を悩ませたり、彼が意見に賛同しないことを言ったことがすぐに分かった方が良いでしょう。 プレゼンテーションの後にどちらの形式でもこの質問をすることは、異論のために釣りをする素晴らしい方法です。 これらの異論を早急に解決して解決することができれば、早ければ早く販売プロセスに移行することができます。
あなたは何を前進させる必要がありますか？
見込み客のニーズを明らかにし、あなたのピッチを決め、反対意見に答えたら、見込み顧客とどこに立っているのかを知るときです。 最良の場合のシナリオでは、見込み客はこの質問に「私は今購入する準備ができました！」と答えます。 この時点で、書類を取り出して点線で彼の名前を得ることができます。
一方、「私はそれについて考える必要がある」とか、まったく漠然としていることがある場合、あなたは困っています。 見込み客は全く関心がなく、単にあなたを平和的に取り除こうとしている、あるいは彼は軽度に興味があるが、現時点では前進する必要はないと感じている。 この回答を受け取ると、販売を終了する前に多くの作業が必要であることがわかります。 多くの場合、「2つの競合相手を最初に探す必要があります」や「私の上司に提案を渡して承認を得て前進する必要がある」 " この質問は、販売を終了するために何をする必要があるかを正確に示しているので、強力です。