しかし、営業担当者の中には、冷たい呼び出しをうまくいかないことがあるとの報告があります。 何が起きてる？ これらの営業員は、おそらく以下のうちの1つ以上のコールドコールミスをしている可能性があります。
Not Enough Phone Time
営業担当者の中には、結果を出さずにすべての時間を見込んでいるように感じる人もいます。 しかし、その営業員が実際にやっていることは、実際には多くの冷たい呼び出しをすることなく、冷たい呼び出しに準備するすべての時間を費やしています。 リードリストの収集、リードの調査、 CRMデータのやりとり、既存の顧客との意見交換、ソーシャルメディア上のリードの検索などが行われています。 事前通話の調査には確かにその場所がありますが、実際に見通しを出している人よりも多くの時間を費やして調査しているのなら、準備活動を減らし、その時間を電話に投資するときです。
資格がない
どのリードが実際の見込み客であるかを判断する唯一の方法は、 それらを適格にすることです。
もちろん、あなたが実際にセールスアポイントになるまで、資格を得るまで待つことができます。 しかし、あなたが電話で少なくとも少し予選をしなければ、あなたは実際の見通しではない人々と会うために驚くほどの時間を無駄にするでしょう。 その時間がセールスマンの最も貴重なリソースであることを考えると、冷たい呼び出しの間に2つの基本的な質問をするのに30秒かかります。
通話中の販売
冷たい呼び出しのポイントは 、販売をすることではありません。 ポイントはあなたの見通しを得るために彼の完全な注意を持って、実際に彼に販売を開始することができます会議に同意することです。 最初の呼び出しでは、見込み顧客が購入するのに十分な興味を持つことはほとんどありません。 あなたが冷たい呼び出しの間に販売しようとするならば、あなたがすることは、あなたの見通しに「私は興味がない」と言って電話を切るという言い訳をすることだけです。
WIIFMを無視する
あなたの見通しはあなたが販売をする必要があることに気にしません。 彼らはあなたの問題ではなく自分の問題を考えています。 あなたが冷たい呼び出し中にWIIFMを表示することができない場合は、あなたはすぐに見通しを失う可能性があります。 冷たい呼び出しの全目的は、見込み客に興味を持たせることです。 見込み客はあなたの製品の機能に興味を持っていません。
弱いオープナー
冷たい電話をするときには、見込み客の関心を引くのに数秒しかかかりません。 見込み客が冷たい呼び出しであることが分かるとすぐに、彼は聞きを止めます。 最初の数秒で彼の興味を盛り上げる必要があるので、あなたがセールスマンであることがわかっても、彼はまだもっと聞きたいと思うほど興味をそそられるでしょう。 だからあなたが電話に触れる前に、自分自身に強いオープニングフレーズを作りなさい。
通話を終了しない
ほとんどの営業担当者は、見込み顧客を買収するために閉じることが重要であることを認識しています。 しかし、あなたはまた、予定を立てるために見込み客を閉じなければならないことに気付かないかもしれません。 あなたの冷たい呼び出しのテクニックが効果的で、見込み客が興味を持っていても、彼はボランティアであなたと会い、もっと聞くことはおそらくありません。 あなたはオープナーを手渡し、いくつかの質問に答えて、興味深い事実をいくつか落として、少し予選を行った後、売り込みを求めるのと同じように任命を依頼する時です。