意思決定者に触れる
B2Bセールスでは、 適切な意思決定者に連絡するために、しばしば1人または複数の人を介して作業をしなければなりません。 あなたの目標が誰であるかを知る前に、 複数の電話をかけることもあります。
多くの場合、意思決定者を守る人である「ゲートキーパー」にあなたを通させるよう説得する必要があります。 ゲートキーパーは敵とは思わないでください。 彼または彼女は潜在的な同盟国であり、意思決定者に関する貴重な情報を提供することができます。
なぜあなたが電話をしているのか、トリッキーを使用しようとしているのかについて、ゲートキーパーに嘘をつけてはいけません。 信託は成功した売却のための前提条件であり、ゲートキーパーに嘘をつけることによって、あなたは見通しのバットから信頼を失うことになります。 代わりに、ゲートキーパーに何を売っているのかを伝え、その製品やサービスの購入を誰が担当するのかを尋ねます。
時には最善のアプローチは、すぐに出てゲートキーパーに援助を求めることです。多くの人が本質的に助けを求める嘆願に応えます。
アポイントメントを売る
あなたの呼び出しのポイントは、あなたの製品を販売することではなく、予約を得ることです。 あなたは、意思決定者の関心を、彼または彼女がもっと聞きたいと思う程度に盛り上げる必要があります。
話すのが楽しいかどうか聞いてみましょう。 あなたの見込み客の忙しいスケジュールを尊重することを示しています。 彼らが今話すことができないと言ったら、別の時間を示唆して具体的にする - 「後で電話する」と言ってはいけません。「明日午前9時に電話します。
意思決定者が今話したいと思えば、あなたはすぐに注意を喚起する必要があります。 会話の最初の数秒は重要です。
営業担当者と同じくらい多くのアプローチがありますが、ここにはいくつかの可能性があります。
- 彼らを笑わせてください。 「こんにちは、私の名前はジェーン・スミスです。これはセールス・コールです。 私は知っている、あなたはこれらを嫌い、私はできるだけ簡潔になるだろう "あなた自身を楽しませることは大抵安全ですが、他の人を楽しませることは避けてください。
- 貴重なものを提供してください。 私は銀行商品を売っていたときに、見込み顧客に「無料の財務レビュー」を提供しました。私は彼らのオフィスの見込み客に会い、現在の銀行商品に関するいくつかの質問をし、 物理的な製品を販売する場合は、1対1のデモをお勧めします。
- 彼らの問題を解決する。 あなたの最大かつ最も解決不可能な問題は何ですか？次に、あなたの製品やサービスがそれを解決するのに役立つ1つか2つの方法を挙げてください。 このアプローチはかなり創造的な思考を必要とするかもしれませんが、あなたが良い答えを思い付くならば、あなたはほとんど任命を得ることが保証されます。
ポジティブノートで終わる
氷を砕き、意思決定者にあなたの製品について少し話したら、今すぐ予約を依頼してください。 それは不可欠です、それは絶対に必須です（私はこれを強く述べていますか？）。
見込み客が予約を求める準備ができていない可能性があるので、あなたはそれらに尋ねる必要があります。
いつも彼らがあなたと会いたいと思う言語を使用してください。 「予約をしたいですか」と言ってはいけません。代わりに、「来週木曜日の午後3時に会うことができますか？」と言います。終了を前提にすれば、見通しが「いいえ」と言うのが難しくなります。
電話の途中で、礼儀正しく、プロジェクトの信頼を得てください。 あなたが遭遇するすべての人に礼儀正しく、尊敬することによって、あなたは時間を大切にすることを彼らに示しています。 そして、あなた自身とあなたの製品について自信を持っていない場合、あなたの見込み客がそれらについて自信を持っていると期待することはできません！ あなたのプロダクトやサービスはあなたの見通しを助け、たとえそれがまだ実現していないとしても、それに応じて行動することを覚えておいてください。