頭字語の意味を調べる
経験豊かな販売員は、「誰もが好きなラジオ局はWII-FMです」と冗談を言うことがあります。彼らはWIIFMという頭字語に言及しています。 そして、いいえ、これはあなたを意味するものではありません。 あなたの見込み客または潜在的な顧客を意味します。 彼のために何が入っていますか？
あなたの利点にWIIFMを使用する
あなたがアプローチするすべての見込み顧客は、WIIFMのポイントからあなたのピッチを検討します 。 だからこそ、あなたが売っているものの特徴ではなく、その利点について話すことがとても重要です。文字通り、彼に何があるのかを伝えてください。
見込み顧客は、今月少なくとも3回の販売を終了する必要があること、または休暇中に出発する前に大きな勝利のためにシューティングしていることに気にしない。 なぜ彼らは？ これらの事柄のどちらも利益をもたらすものではありません。 あなたの見通しは、あなたの製品を購入することによって得られるものについて聞くことを望んでおり、 彼がすぐに動くようにするには相当なものでなければなりません 。 これは、特典が非常に劇的に機能を上回る理由です。
購入のメリット
福利厚生は 、彼があなたから買収した場合に得られる見通しの具体例です。 その結果、彼らはWIIFMの考え方に直接的にアピールします。 一方、機能は製品に関する特定の事実です。 製品があなたの見込み客の人生をどのように改善するかは説明していません。
車を売っているとします。 特定のモデルが7.4秒で0〜60mphまで加速すると見込み顧客に伝えると、それが特徴です。 知ってうれしいですが、点線でサインするように彼を説得することはあまりありません。
しかし、もしあなたが見込み客に車の高い加速が彼がフリーウェイに安全に合流することを許すと言うなら、それは利益です。 見込み顧客にWIIFMを伝えています。
または、見込み客が退職年齢に近づいている古い紳士であり、信頼性と退職後の予算のような加速に心配していないとしましょう。
彼は本当に新しい車を望んでいるが、彼は数年後の最後の時間クロックをパンチするときに車の支払いについて心配する必要はありませんので、彼は控えめです。
あなたは車の機能について何度も何度も行くことができます。もし彼が今購入すれば、彼が引退するまでに車はほとんどまたは近くで支払われるでしょう。 彼はむしろ今ではなく車の支払いを持っていませんか？ 彼の払い戻し貿易については、それに90,000マイルがある。 おそらくそれは、費用がかかり、予期せぬ大規模な修復をせずに退職することはないと言えるかもしれません。 それが彼のためのものです。
ソー・ファクター
別の重要なことは、1つの見込み客の利益は別の見込み客の「何ですか？」ということです。 誰もが同じニーズを持っているわけではありません。 彼らは同じことを同じように評価しません。 WIIFMはまた、見込み客が何を探しているのか、どこから来ているのかを理解する時間を取るべきであることを意味します。 そして、あなたがそれらのニーズを議論するために選択したメリットに合わせてください。