見通しの大部分は、論理ではなく、感情に基づいて購入されます。 彼らは購入することを決めました。なぜなら、「正しいと感じました」から、ロジックを使って自分自身への決定を正当化します。 あなたが見通しとあなたが売っているものとの間に感情的なつながりをつけている方が良いほど、売り上げを閉じるのが容易になります。
営業担当者としてのあなたの仕事は、見込み客があなたの製品を所有することによって得られる利益を見るのを助けることです。
利点はすべて感情的なフックを持っています。 それが機能と異なる理由で、機能のリストを暗唱するだけで、見込み客の目を曇らせさせるだけでなく、効果的な販売の理由です。 連絡の最初の瞬間から、有益な接続プロセスを開始できます。 これは通常、見込み顧客への冷たい呼び出し中に行われます。
冷たい呼び出しの間、あなたの製品の利点を押すことで始まらないでください。 代わりに、あなたの利益について話すことから始めましょう。 この時点で、見込み客はあなたの製品を知らない、または気にしません。 最初のステップは、信頼できる情報源である理由を示すことです。 見込み客は、あなたがあなたの製品について何を言っているかを信じる前に、まずあなたを信じなければなりません。 あなたの見込み客にあなたがしていることを魅力的な方法で伝えることから始めましょう。 テクニカル用語で紹介文を読み込まないでください。 覚えておいては、論理的なレベルではなく感情的なレベルで接続することです。
たとえば、保険を販売する場合は、顧客に将来についての安心感を与えることができます。
感情的な販売には、ポジティブアプローチとネガティブアプローチの2つのアプローチが考えられます。 否定的なアプローチは、販売員がはるかに一般的に使用されています。 本質的に、それは見込み客の最大の痛みのための治癒または予防としてあなたの製品を提示することを意味します。
一方、肯定的なアプローチは、将来的に良いことが起こるようなものとして製品を提示します。 ほとんどの見込み客は1つのアプローチまたは他のアプローチにうまく対応するので、あなたが持っている見通しのタイプについて早期に調査することをお勧めします。
プレゼンテーションの早い段階で、どのアプローチを使用するかを決定するのに最適な時期は、 適格な質問の一環です。 あなたの見通しが否定的な質問よりも邪魔にならない可能性が高いので、感情的に肯定的な質問から始めておくことは、しばしば最も安全です。 正当な資格のある質問には、「あなたは今から1年後に自分を見ていますか？ この会議から何を得ることを望みますか？ どのくらいあなたが購入を考えていたのですか？」など。 これらの質問は、製品に関連する彼の積極的な感情に触れ、彼の期待についてのいくつかの手がかりを与えます。
否定的な質問は恐怖反応を誘発するので、いくつかの見通しはそれらに答えることに戸惑うでしょう。 これらの質問には、「今、あなたの最大の問題は何ですか？ どのくらいこの問題がありましたか？ あなたがそれを解決することはどれくらい重要ですか？」など。 正と負の質問のいくつかは非常によく似ていることがわかります。たとえば、「購入を考えていたのはどのくらいですか？」と「問題があったのはどれくらいですか？」などです。
違いは、最初のものは見込み客が得たいものに焦点を当て、2つ目は解決したい問題に焦点を合わせることです。 最初の人は希望を引き出し、2番目の人は恐れを引き出す。
基礎をカバーし、見込み客について少し学んだら、見込み客にあなたの感情的なつながりをより具体化させることができます。 たとえば、妻が財政的支援なしで去ることを心配しているために保険を購入することを検討していると知った場合、「マリーはこのポリシーオプションについてどう思いますか」と尋ねることができます。製品との接続があれば、あなたはそれをはるかに現実のものにし、彼はあなたが購入した後に何が起こるかを描き始めるでしょう - そうすれば、実際に購入することになるはずです。