早い時期に売りが落ちると、それは残念です。 しかし、販売プロセスの終わりに売りが崩壊すると、すぐにあなたが閉じようとしていると思ったときに、それは失望をはるかに超えています。 この時点で、あなたは売却に多くの時間とエネルギーを費やしてきました 。あなたのクォータに合うようにそれを期待しているかもしれません。
しかし、（まだ）絶望する必要はありません。 場合によっては、何が起こったのかを把握できる場合は、最後に取得することができます。
そうでない場合は、少なくとも何がうまくいかなかったのかを覚えておいて、次に問題が発生した場合に早期に販売プロセスで解決することができます。 ここでは、販売が崩壊する可能性のある最も一般的な状況のいくつかを示します。
間違ったニーズに対処している
見通しのニーズは1つのサイズには適していません。 関連する状況の見通しにはしばしば同様のニーズがあることは事実ですが、特定の見込み客に特定の必要性があると思うだけでなく、その特定の必要性が彼が最も心配していることであると考えることはできません。 前提をしないでください - あなたが新しい見込み客に会うたびに、彼の重大な必要性を明らかにするために質問し、それに会うためにセールスプレゼンテーションを作成してください。
あなたは解決策があることを証明していない
正しいニーズへの対応は十分ではありません。 あなたは、あなたの製品が彼の問題を解決する見通しを示す必要もあります。 そして、あなたがすでに彼と非常に強い関係を築いていない限り、「私たちの製品はそれを修正する」と言っているだけで、見込み客には十分ではありません。
驚くべきことではないが、見通しは、販売員、特に販売員を信頼することに消極的である。 あなたが主張するつもりなら、あなたは硬い証拠でそれをバックアップするほうがいいでしょう。 見込み客が信頼する人物の証言や支持はあなたの立場を証明する強力な方法ですが、他にもたくさんの選択肢があります。
見通しだけではそれほど心配していない
ほとんどの人は、本当に必要と思わない限り購入しません。 製品の価格が高ければ高いほど、購入を約束する前に緊急性が必要になります。 あなたが正しいニーズに取り組み、見込み客に解決策を納得させるとしても、問題が直ちに解決される必要があると考えない限り、次のステップを踏み出すことはありません。 見込みの緊急性を生むために使用できる基本的なアプローチは2つあります。自分の問題が実現したよりも重要であることを示すか、提供しているソリューションが限られた時間しか利用できないことを示すことができます。製品モデルは近々中止される予定です。
あなたは価値を証明しなかった
見込み顧客は、他のすべての購入基準が満たされていても、高価であると感じるものを購入するつもりはありません。 代わりに、彼はおそらくより良い取引を得るためにあなたの競争相手に向けるでしょう。 価値を証明することは、価格を引き下げることを意味するものではありません。 それは、製品があなたが求めている価格の価値がある理由を見通しを示すことを意味します。 通常、これは製品のメリットを指摘し、見込み客にどのようにお金をかけるか、またはコストを削減する方法に当てはめることを意味します。
あなたが話している人は見込み客ではありません
見込み客の資格を取らずに販売プロセスに突入すると、文字通りあなたから購入できない人と多くの時間を無駄にすることになります。
あなたが実際の意思決定者ではない人にピッチングをして誤ってしまった場合は、発言した人に実際の意思決定者とつながるようにして販売を回収することができます。 しかし、すでに全販売プロセスを完了していれば、成功率は低くなります。 もちろん、あなたが単にあなたから買い物をすることができない、または買う必要がない人を扱っていることが判明した場合、あなたは決してその売りを閉める機会を得られませんでした。 あなたが将来期待される場合に備えて、その人の名前を保存し、将来の見通しに注意を払うことが、あなたが望むことができる最高のものです。