実際には、誰かが心配を引き起こしているという事実は、あなたが彼らのための答えを見つけるチャンスがあることを意味します。
あなたの製品を購入することに全く関心がない人々は、時間を浪費することはありません。 または、無関心の見込み客は、あなたのプレゼンテーションを静かに（腕を折りたたんで）座って、あなたを離れさせるでしょう。 営業担当者として、折り畳まれた腕の身体の言語が「ドアが閉じている、離れている」ということをすでに認識している可能性があります。
あなたが異議を唱えるときに重要なことは、それを徹底的かつ専門的な方法で直ちに解決することです。 具体的な異議を解決しない場合、見込み顧客は販売プロセスにおいてそれ以上の進展をすることはできません。 そして、あなたが何をしても、個人的に異議を唱えないでください。
見込み客の反対を解決するための簡単な戦略をいくつか紹介します。
それを処理する前に異議を聴く
彼が言うようにすぐに見通し全体を飛び越えてはいけません。 "しかし、何について...？"その人に懸念を正確に説明する機会を与えてください。
見通しを調整するだけではありません。 代わりに、配信されているメッセージを聞く 。 コミュニケーションの専門家は、80％の時間を聞き、20％の時間を話すことになっていると言います。 見込み客に聞いていることを示す明確かつ適切な声明を見せて、聞き取りスキルを検証することも重要です。
たとえば、見込み客が必要としなかったものがいくつかあると言った場合は、「あなたにはどんな機能や利点が効果的かを教えてください。おそらく、あなたのニーズに合った別のモデルがあります。
見通しに戻る
見込み客が話し終わったことを確信したら、しばらく思慮深く見て、彼らが言ったことの要点をやり直してください。 次のように言ってください。「メンテナンス費用が心配だと分かります。 それは事実ですか？」これは、あなたが聞いていたことを見込み、見通しに同意または明確化する機会を与えます。 見込み顧客が「私がダウンタイムとして心配しているコストではありません」と応答すると、その問題に対処することができます（うまくいけば解決できます）
推理を探る
時には最初の異議は、見通しの本当の懸念ではありません。 例えば、多くの見通しは、あなたの製品を購入するのに十分なお金がないことを認めたくないのではなく、他にも懸念を呼び起こすでしょう。 異論に答える前に、この戦略を試してください。「製品のダウンタイムが大きな問題になっていますか？ 過去にあなたがどのような影響を受けたのでしょうか？」見通しを少し引き出し、金銭の問題をぶつける時間を許してください。
あなたが見込み客と接する時間が長いほど、彼はより快適になり、より多くの人があなたに向かって開きます。 最終的には、資金調達の提供、支払い計画の策定、投資収益率の説明、価値の議論など、いくつかのソリューションを提供することもできます
異論に答える
異論を完全に理解すれば、それに答えることができます。 異議を唱える顧客は恐怖を表現している。 現時点での最大の課題は、恐怖を緩和することです。 既存の顧客からの例など、特定の話がある場合は、必ずそれを共有してください。 具体的な統計や最新のニュース記事がある場合は、それらを共有してください。 厳しい事実（クライアントがオンラインで調べることができるもの）は、あなたの応答をより本格的にするでしょう。
見通しを確認する
見込み客の異議申し立てに完全に答えたことを確認するためにしばらく時間をとってください。
通常、このステップは、「それは意味をなさないか」、「あなたの懸念にすべて答えましたか」というように簡単です。彼女が肯定的に答えると、次のステップに進むことができます。 彼女が躊躇したり、不確実な行動をしているように見える場合、これはあなたが彼女の懸念を完全に解決していない可能性があることを示しています。 このような場合は、前の手順に戻って再試行してください。 しかし、それには愚かではない。 簡単に言えば、「しばらくバックアップして、あなたの懸念をすべて解決できるかどうかを見てみましょう」
会話をリダイレクトする
見込み客を営業プロセスの流れに戻す。 見込み顧客が異議を提起したときにプレゼンテーションの途中にいる場合は、それに答えると、あなたが話を進める前にあなたが話していたことをすばやく要約します。 あなたのピッチを終えたら、見込み客に他の異論があるかどうかを確認してから、販売を終了してください 。
良いことは、異議は拒絶の兆候ではないということです。 人々は、ビジネスか個人かにかかわらず、購入について良い気分になりたい。 彼らは彼らが正しい決断を下したことを確かめたい。 時には異議は、本当にあなたの製品がすばらしい理由を教えてくれる見込み客なので、購入についてよく感じることができます。