これまでに作成された最も効果的で強力なモデルであると主張するいくつかの「販売モデル」が存在しています（そして、常にそうなるでしょう）。 彼らは、モデルに従った人たちが販売を終了し、取引でより多くの利益を得て、 プロモーション、収入、賞、および賞を得ることによってより成功するという約束を持っています。
広く使用されているそのような販売モデルの1つに、関係販売モデルがあります。 このモデルは、営業担当者の主な役割は顧客との関係を確立することであると教えています。
信念は、人々が好きな人から買うことを好きで、そうする理由があることです。
逆に、人々は好きではない営業担当者から購入しない理由を見つけるでしょう。 好きになると、もっと多くのお得な情報を得る。 関係を構築することはセールス・プロフェッショナルが考慮すべき強力かつ有益な目的ですが、多くの変化と新興傾向は、リレーションシップ・セールス・モデルが陳腐化している可能性があります。
顧客はビジー状態です
関係には時間がかかる。 「インスタント・ラップ」というようなことがありますが、ほとんどの顧客は、セールス・プロフェッショナルとの会合に時間を費やすのは余りにも忙しいので、リレーションシップ・セールス・モデルが示しているように、関係を構築することがしばしばあります。
顧客は営業担当者と会い、情報と価格を把握し、提案されたソリューションが適切なソリューションであり、ビジネスニーズに合っているかどうかを判断します。
顧客はより良い情報を提供
リレーションシップセールスモデルの一部は、顧客のビジネスの特定の側面の専門家であることに依存しています。
このモデルは、情報提供され、準備された代表者が、必要とされている情報を顧客に伝えることによって信頼性と信頼感を得ていることを示唆しています。
インターネットはビジネスにおいて多くのことを変えてきました。そして、これらの変化の中で最も重要なのは、顧客が情報にアクセスすることがいかに簡単かです。
顧客は、ビジネスニーズ、垂直および水平の業界、およびその課題に対する利用可能なソリューションについて、より多くの情報を得るようになりつつあります。
多くの顧客は、「販売担当の友人」に頼って通知することはもうありません。 実際、知識のない顧客はしばしば価値の低い従業員とみなされます。 雇用のセキュリティを高めるために、顧客は継続的にナレッジベースを増やしているため、営業担当者への依存度を低下させています。
リレーションシップセールスアプローチの飽和
そうであってもなくても、あなたはあなたのアカウントを呼び出す唯一の営業担当者ではありません。 競合他社が電話をするだけでなく、さまざまな業界の代表者が、同じ意思決定者を訪問し、電話し、電子メールを送ります 。
リレーションシップセールスモデルは非常に幅広く使用されているため、顧客はセールス担当者と関係を構築しようとしています。 実際には、顧客が「あなたに何かを売りたくはない、あなたと長い関係を構築したい」と言って、顧客が疲れて疲れてしまっていることを知っている。 顧客がそれを聞くとすぐに、彼らはおそらく「この担当者は私に何かを売ろうとしている！」と考え始めるでしょう。
単一モデルへの依存が制限されている
リレーションシップセールスモデルのようなセールスモデルは、担当者にとって貴重で重要なツールであることは間違いありません。 初期トレーニングと長期トレーニングの両方で
しかし、1つのモデルに依存することは危険で制限的なキャリアの動きです。 営業担当者は、複数の販売モデルを学習し、既知のモデルをいつ使用するかを区別するための洞察力を構築するのに最適です。 これはスキルとテクニックを閉じるのと非常によく似ています。
1つに依存すると、その特定のタイプのクローズを必要とする販売機会のみをクローズします。 ただ1つの販売モデルを使用すれば、異なるアプローチを使用した場合に得られた可能性のある顧客獲得の機会をなくすリスクを効果的に実践できます。