パイロットは、経験レベルにかかわらず、飛行機に乗るたびに飛行前チェックリストを完成します。 飛行前のチェックリストは、パイロットが急いでいたり、他の問題に精通していても、重要なステップを見落としたり忘れたりしないようにするのに役立ちます。 同様に、 セールスプロセスのチェックリストは、セールスサイクルの各段階を追跡するのに役立ち、セールスプロセス計画を作成するための第一歩です。
販売プロセスの具体的な形式は、製品の性質や販売する見込み客のタイプによって異なります。 大企業に高価な製造装置を販売している販売担当者は、販売員が古本を消費者に販売するよりはるかに長く複雑なプロセスを持つことになります。 ただし、製品タイプにかかわらず、営業担当者はチェックリストレビューの恩恵を受けることができます。 ここでは、お客様のニーズに合った簡単な販売プロセスチェックリストの例を示します。
基本的な販売プロセス
リードの探査
❑重複のためにデータベースに対してリードリストがチェックされている
❑リードは、基本的な見通しの要件（所得水準、事業の種類など）
予定を設定する
❑最初の連絡（電話、電子メール、直接訪問など）
❑事前資格の完了
❑予定されている予約
❑ニーズを把握するための展望
プレゼンテーション
❑最終資格が完了しました - 見込み客は真の機会です
❑見通しのニーズが評価される
❑意思決定者が特定した
❑購買プロセスと要件が特定されている
❑次のステップの決定（2回目の会議のスケジュール、RFP要件の収集など）
閉鎖
❑予想される異論と質問
❑適切で選択された製品/サービスの種類
❑顧客が契約書に署名した
❑顧客に参照または証明として使用する許可を求められた
❑紹介を求められた顧客
ポストクローズ
❑セールスマネージャーに報告された販売
❑注文処理済みの注文
❑顧客に感謝状を送った
❑フォローアップして顧客満足度を確認する
❑質問や問題を解決しました。
複数の意思決定者に販売するなど、営業プロセスが遅い、より複雑な販売状況に対処する場合には、より複雑なチェックリストが適しています。
複雑な営業プロセス
リードの探査
❑重複のためにデータベースに対してリードリストがチェックされている
❑リードは、基本的な見通しの要件（所得水準、事業の種類など）
予定を設定する
❑最初の連絡（電話、電子メール、直接訪問など）
❑事前資格の完了
❑予定されている予約
❑ニーズを把握するための展望
❑会議の議題と見通しの要件を送った
最初のプレゼンテーション
❑最終資格が完了しました - 見込み客は真の機会です
❑見通しのニーズが評価される
❑意思決定者が特定した
❑購買プロセスと要件が特定されている
❑次のステップの決定（2回目の会議のスケジュール、RFP要件の収集など）
情報収集
❑見通しの優先順位、問題、および要件が文書化されている
❑競合他社の強みと弱点の評価
❑見込みの内部擁護派（類）
❑見込まれる内部の対戦相手（類）
❑購買プロセスの文書化と承認
❑営業チームおよび他の協力者の説明
❑プロジェクト資金が申請され承認された
開発
❑見込みのある連絡先および/または訪問業界参照
❑見込み客に提出された提案書および要求された修正内容
❑見込み客の法務チームに承認のために提出された契約
❑締め切り日の決定
閉鎖
❑予想される異論と質問
❑適切で選択された製品/サービスの種類
❑顧客が契約書に署名した
❑顧客に参照または証明として使用する許可を求められた
❑紹介を求められた顧客
ポストクローズ
❑セールスマネージャーに報告された販売
❑注文処理済みの注文
❑顧客に感謝状を送った
❑フォローアップして顧客満足度を確認する
❑質問や問題を解決しました。