良い販売計画の2つの主要コンポーネント
優れた販売計画には、販売戦略と販売戦略の2つの主要コンポーネントがあります。
戦略と戦術は、戦争計画を記述するために使用される軍事用語です。 戦略とは、戦争そのものに関するもので、指導者が成し遂げたいもの、戦いを決める戦いである。 戦術は個々の戦いがどのように戦われるかを決定する。 したがって、ビジネス面では、あなたの地域社会の人々にあなたの会社について知らせる戦略がありますが、関連する戦術には商工会議所の会議に出席し、地元紙に広告を掲載し、ビジネスの場でイベントを開催する、戸口へ行く、など。
セールスプランは、新たなビジネス成長戦略や戦略、既存のビジネス成長戦略や戦略（例えば、すでに顧客である人たちに追加の製品を販売すること）にさらに細分化されます。 これらの4つのコンポーネントは、販売計画のフレームワークを提供し、すべてを含めることが重要です。 ただし、これらのコンポーネントの優先順位付けは、自分に合った方法で行う必要があります。
既存の顧客にヒットしたことがある場合は、新しい顧客を獲得することに重点を置いてください。 既存の製品にぴったり合った新しい製品を立ち上げたばかりの場合、販売計画ではこれを考慮して、現在の顧客に販売することに焦点を当てるべきです。
セールスクォータ、地域および製品、およびサービスを身近に理解する
販売計画を作成する前に、販売枠、販売地域、 製品ラインとサービスの 3つの重要な細部に精通している必要があります 。
あなたのセールスクォータを理解することは、あなたのマネージャーを幸せにする計画を立てるのに役立ちますし、手数料を最大にするプランをデザインすることも可能になります - あなたを幸せにするでしょう。 あなたの領土を知ることは、あなたの仲間のセールスマンのつま先を踏むことからあなたを守ります。 また、製品とサービスを知ることで、見込み顧客の要件を定義することができます。これにより、どのように販売するか、どのくらい売れるかを現実的に把握できます。
販売計画の改訂
最高の販売計画でさえ、定期的な修正が必要です。 クォータ、製品ライン、 既存の顧客基盤、業界の変化、たとえ景気の変動であっても、販売計画の調整が必要となる場合があります。 少なくとも、四半期ごとに計画を見直し、変更が必要かどうかを判断する必要があります。 セールスプランは石で設定されたものではなく、生きた文書であると考えてください。
あなたの販売戦略と戦術を決めるのが難しい場合は、 セールスマネージャーが素晴らしいリソースです。 彼女は通常、全社的なセールス目標をより良く把握し、セールス計画をあなたのユニークな機会を最大限に活用しながら、これらの目標を達成するように調整することができます。 営業チームの他のメンバーもサポートできます。
あなたの星の営業担当者に販売計画に含まれているものを尋ね、これらの戦略を自分自身を開発するための飛躍的な出発点として使用します。
まず、便利な販売戦略とその戦略の例を紹介します。
- 私のクォータを25％上回る： 1週間に50回の冷間電話を行い、潜在的な見込み客と20人の対面接触を行い、1週間に4つのアポイントメントを設定し、1週間あたり潜在的な見込み客に40回の電子メール挨拶を送る。
- 既存の顧客には平均で1つの新製品を販売する：アカウント評価を提案する週50文字を送信し、1日5人の顧客に電話してステータスを尋ね、購入後2週間以内に新しい顧客に連絡して質問や懸念に答えます。
- 地元の顧客の基盤を広げる： 12のネットワーキングイベントに参加する、3つの地方の非営利団体のボランティア、あらゆる商工会議所に出席する。