営業担当者の最も厳しい面の1つが不確定要因です。 悪い月や悪い月を連続して持つことは常に可能です。これは、営業担当者を本当の財政難に陥らせる可能性があります。 良いニュースは、どのセールス活動を追求し、どのくらい頻繁にそれを追求するかを正確に知ることによって、長く失っていることの確率を減らすことができるということです。
セールスメトリック
あなたの現在の状況に基づいてどの活動が最も効果的になるかを知るためには、定期的に販売指標を把握する必要があります。
コールドコールトラッキングシートを保持し、 通話を行うたびに記入してください。これは通話のパーセンテージを把握するのに役立ちます。 具体的には、1つのアポイントを得るために平均するダイヤル数を追跡できます。 この数字は、あなたの気分、あなたのアプローチ、そして幸運なこと（良いか悪いか）によって日々変化します。 時間の経過とともにこの数字を追跡すると、実際の平均のより正確なアイデアが得られます。
予約率
また、次の重要な売上高のパーセンテージ、つまりあなたが閉じることができる予定の割合を把握する必要があります。 繰り返しますが、信頼できる平均を得るには、数か月にわたる活動を振り返る必要があります。 これらの2つのパーセンテージを使用すると、売り上げをスムーズに流す販売パイプラインを構築する方法について優れたアイデアが得られます。
ただし、この番号を使用する前に、結果を検討する必要があります。 目標が設定されていない場合は、まるであなたの活動を全く追跡していないかのように、暗闇の中にいるようになります。
あなたのセールス目標は達成可能でなければなりません。残った金額で経費をカバーするのに十分なはずです。 その余分なお金は、遅い月の間にあなたの費用をカバーするように行くことができます。
過去の販売
目標を選択したら、過去の売上を評価します。 これらの番号を追跡していない場合は、 営業マネージャーが過去数ヶ月の記録を提供する可能性があります。
具体的には、平均売り上げでの手数料収入の金額を探しています。 この計算は、コミッションの規模が大きければ複雑になる可能性があります（例えば、あなたのクォータを満たすために1つの手数料のパーセンテージを得た場合、クォータを上回る場合に手数料を高くするなど）。 あなたは、平均的な月にあなたが閉じることができると思う販売の数に基づいて、いくつかの数字を混ぜる必要があるかもしれません。 あなたの非常に良い月を比較の基準として使用しないでください。 あなたは少なくとも半分に達することができる数字を望んでおり、より悲観的な合計を選ぶとあなたは安全です。
たとえば、売り上げごとに10％の手数料を受け取り、平均売り上げが4,000ドルであるとします。 その場合、あなたはあなたが閉じるごとに（平均して）$ 400をします。 あなたの目標がコミッションで月額3,200ドルを払うことになっている場合は、一貫して月8回の販売を終了する必要があります。 これらの計算で楽観的ではないと悲観的になる方が良いか、銀行でお金が足りなくなる可能性が高いことに注意してください。 毎月8回の販売があなたにとって本当のストレッチである場合は、いくつかの重要な変更を加える必要があります。 経費を削減することも、全体のパフォーマンスを必要なレベルまで向上させるまで、クラッシュコースを販売して販売することもできます。
番号は何ですか？
1ヶ月に8回の販売が可能であると仮定すると、以前に考え出した2つのパーセンテージをプラグインできるようになりました。 あなたが設定した4つのアポイントのうち1つを閉じると、1つのアポイントを設定するには平均12回の冷たいコールが必要になるとします。 その場合、1回の販売を終了するには、48回の通話をする必要があります。 あなたの目標は月に8つの販売をすることなので、あなたの目標を達成するために月に384回の通話が必要です。
あなたの指先でこれらの数字を持つことの美しさは、十分な探査を行っているのか、今月の割り当てを満たすのか不思議に思う必要はないということです。 目標を達成するためにどれくらい近づいているかを正確に把握し、それがあなたの信頼を高め、より多くの販売をするのを助けてくれることを知っています。