営業担当者は、これまでに行った販売の数、現在進行中の販売から期待できる営業の数、最初から構築する必要がある営業所の数を把握する必要があります。
慎重な計画には追加のボーナスが付いています。 パイプラインの管理が貧弱な饗宴や飢餓のサイクルではなく、安定した販売の流れにつながります。
意思決定者に話しかけていることを確認する
あなたのパイプラインを制御することは、新しいリードとの最初の連絡から始まります。 あなたが会話を開いてリードの興味を喚起した後で、予定のスケジューリングを開始する前に、あなたから購入する権限を持つ人と話していることを確認してください。 これは常識のように聞こえるかもしれませんが、驚くほどの数の営業員は、彼らが間違った人物と話していたことを知るためだけに、莫大な量の時間とエネルギーを費やすだけです。
電話で実際の意思決定者がいると判断したら、調査の質問をして、将来の売り上げの規模を調べてください。 理想的には、（1）見込み客が費やす予定の金額と（2）決定を下して販売を終了するまでにどれくらいの時間がかかるかを知ることが理想です。
実際には、あなたはほぼ間違いなく、関係者の早い段階でこれらの敏感な質問をすることができないので、端を巡るヒントを必要とします。 あなたは、過去に購入した同様のアイテムについて質問することによって、予算の感覚を得ることができます。また、見込み客の緊急性のレベルを調べることによって、時間枠の感覚を得ることができます。
フォロースルー
最初の連絡を済ませた後、幸せな結論に向かって販売をスピードアップする主な要因は、フォロースルーです。 見込み客との予定をできるだけ早くスケジュールし、情報の要求に迅速に対応します。 そして、あなたの訪問の素早い思い知ら아きで、予定の前日に電話して電子メールを送ることを忘れないでください。 はい、これは見込み客にあなたを取り消す機会を与えますが、それは表示され、無駄な販売で1時間を無駄にするよりも優れています。 そして、予定が終わると、フォロースルーが続行されます。
無料トライアルとデモ
見込み客が自分の考えを遅くするときは、1〜2人の人参をぶら下げてみてください。 無料の試用版とデモは、この見込み客には理想的です。見込み客が実際にあなたの製品やサービスを使用すると、それに固執して購入する可能性が非常に高いからです。 Freemiums - 見込み客には小さな、無責任な贈り物 - も中立的なギアからの販売を蹴ることができます。
あなたの見通しを追跡する
最後に、プロセスの各段階であなたが持つ見込み客の数を把握してください。 閉店に近いが、予定はありません。たくさんのセールスがある場合は、冷たいコールをたくさんする必要があります。 逆の状況にある場合は、寒い電話を切って、研究とプレゼンテーションのタッチアップに集中してください。
実際の大規模な販売は2〜3つの小さなものに相当する可能性があるため、各見込み客の予想予算をメモすることを忘れないでください。
メトリックに目を向けると、販売戦略の弱点を認識するのに役立ちます。 たとえば、数多くのアポイントメントを予定しているが、そのうちいくつかしか実際の販売に変換していない場合は、閉鎖スキルをブラッシュアップする時期です。 あなたのテクニックの問題点を早期に見つけて解決してから、最終的な数字に影響を与える前に、あなたのセールスマネージャーとの面倒な議論からあなたを守りましょう！