製品の知識と製品の理解は、機能と利点の対比に非常に似ています。
また、「機能が伝え、利益が売れる」のように、製品知識なしで製品知識に焦点を当てた営業担当者は、その痕跡を逸しています。 たとえば、車を売っている人は、最新のモデルのアクセラレーション機能、ペイントカラー、V6またはV8エンジンの有無などを知っている可能性があります。 上記のすべては、製品知識のカテゴリに分類されます。 しかし、彼の製品を理解している営業担当者は、それぞれの要因がそれぞれの見通しに何を意味するのかを知っています。 彼は、スピードを願っているティーンエイジャーだけでなく、忙しい高速道路に安全にマージできるようにしたい郊外のママのために、高い加速が魅力的であることを知っています。
営業担当者にとって製品知識は絶対に欠かせませんが、それだけでは、特に専門的な製品やサービスを持つ営業担当者にとっては、「専門家」という悪いケースを作成する可能性があります。 その結果は、多くの見通しにほとんどまたはまったく意味のない製品仕様について長さを争う営業担当者であることがよくあります。
業界専門用語の中毒は、別の一般的な副作用です。 極端な場合、エキスパートのこれらの側面は、販売員のピッチを完全に理解できなくする可能性があります。 あなたの見通しがあなたが何を言っているのか理解できない場合、彼女はあなたから買いそうにありません！
一方、製品の理解は、営業担当者がこれらの技術的な詳細を見込み客に合ったものとして提示することを可能にする。
だからデュアルコアプロセッサと2テラバイトのハードディスクドライブを搭載した新しいコンピュータは、見込み客に「あなたがダウンロードしたい映画のための十分な余裕があり、まだまだ速く走るコンピュータ」と言えるだろう。
知識と理解を飛躍させる最善の方法は、自分で製品を使用することです。 あなたの会社があなたの製品に無料でアクセスできる場合は、できるだけ多くのものを取って、できるだけ多くのものを使用してください。 競合他社のモデルのコピーを入手することができれば、あなたの製品がどのように異なっているかをうまく説明できるようになります。
あなたの会社が自分で試そうとする製品を提供できない、または提供しない場合、次にベストな選択肢は市場調査を少し行うことです。 いくつかの最善の顧客とのアポイントメントを設定し、あなたの会社の製品に関する経験について教えてもらうよう依頼してください。 残酷な誠実さが必要であることを明確にしてください。ほとんどの場合、製品が善良で悪い方法であり、両方の側面についてより知っている方が良いからです。
多くの点で、製品の理解は見込み客の理解と両立しています。 あなたの製品と潜在的な顧客の両方についてより多くの情報を持っていれば、あなたは他の人に合うようになるでしょう...
あなたが最初から運命づけられている試合で浪費する時間が少なくて済み、顧客がより幸せになれます。