あなたが現在どのようにうまく行っているかわからない場合、パフォーマンスを一貫して向上させる方法はありません。 これは、売り上げだけでなく、目標を持っているすべての分野において人生の事実です。 例えば、研究では、1日に食べるカロリーの数を追跡する人々は、平均して体重の問題がない人よりもはるかに少ないことを示しています。
そして、どこでどのくらいのお金を使うのか正確な記録を保持している家族は、借金と戦う可能性がはるかに低いです。
あなたのセールス活動を今のところ把握していないのであれば、前述のコールドコール数、アポイントメントの総数、および総売上数の基本から始めましょう。 これらの3つの指標は、パイプラインを追跡し、顧客につながるリードの割合を正確に把握するのに必要なコア数です。
パイプラインのパーセンテージを理解することは、目標を達成するために不可欠です。 例えば、あなたの目標は月に50回の売上を作ることです。 コールドコール、予定および終了の指標を追跡しているため、平均してリードの5％を終了しています。 あなたが50の販売をしたいと思うなら、あなたの目標を達成するために月に約1,000回の冷たいコール（1日に約48回の冷たいコール）が必要であることを知っています。
あなたがその情報を持っていない場合、あなたはあなたのセールスゴールに到達するために必要なコールドコール活動がどれほどであるか分かりません。
毎日約50回の冷たい呼び出しを行うという考えは、あなたには恐ろしいものです。 その場合、クローズ比率を改善する方法を検討することをお勧めします。
予定の平均数を見て、通常、寒い電話の約15％のみを予定に変換することを確認します。 つまり、3つのアポイントメントのうち1つを閉じる（これはかなり良い）ことを意味しますが、7回のコールごとに約1回だけアポイントメントを取得しています。 今あなたはあなたの冷たい呼び出し技術をブラッシュアップし、あなたが得ている予定の割合を向上させる必要があることを知っています...そして、そうしたら、あなたの目標に達するために多くの冷たい呼び出しを行う必要はありません。
この3つの指標（コールドコールの数、予定数、および閉鎖された販売数）を把握することは最低限です。 習慣に入ると、あなたも見ることができる他の指標があります：
- 販売サイクルタイム（最初の連絡先から販売終了までの期間 ）
- 受信した紹介の数と紹介の数
- 見込み顧客に送信された電子メールおよび/またはダイレクトメールの金額
- 販売を終了する前に各見込み客に連絡する回数
- 営業以外の活動に費やされた時間（報告書の作成、会議への出席など）
- アップセリングの試みと成功率
- 引き渡された名刺の枚数
… 等々！ トラッキングする正確な指標は、販売活動によって異なりますが、原則として、あなたの活動と成功率を意識するほど、どれくらい売れているかを管理することができます。