ほとんどの営業担当者は金銭的意欲が高い。 彼が来年にどれくらいの金額を欲しているかをトップセールスに尋ねると、その答えは「必然的に」可能な限り避けられないでしょう。したがって、セールスチームがセールスクォータを満たすことができれば、報酬。
浮動補償プランは、すべてのクォータが不足している営業担当者のもとでスーパースターのパフォーマーに報酬を与えることができます。
基本的に、異なる手数料率を達成度の異なるレベルに合わせることができます。 特定の例を見るには、ウィジェットの販売チームが月に100ウィジェットの目標を販売しているとしましょう。 ちょうど100のウィジェットを販売する営業担当者が25％の手数料を得ることになります。 営業担当者が80個のウィジェットしか販売していない場合、彼は20％の手数料を得る。 彼が60個のウィジェットを販売する場合、彼は10％の手数料を得る。 等々。
しかし、ニンジンだけでなく、スティックを適用することを忘れないでください。 上記の例を続けると、120のウィジェットを30％の手数料率で販売している営業担当者に与えることができます。 150のウィジェットを販売した営業担当者は、40％の手数料率を得ることができます。
営業チームが複数の製品やサービスに対して異なるクォータを持っている場合、手数料の構造はより複雑になる可能性がありますが、必須のプログラムは同じままでなければなりません。 営業チームのクォータがウィジェットAの75を、ウィジェットBの25を販売している場合、それに応じて手数料を構成します。
同社が新製品を発売し、営業担当者がその製品を実際に押し上げることを望む場合、その特定の製品を販売するためのより高い支払いを有する「ボーナス」手数料を提供するかもしれない。
「浮動」手数料制度は、業績への報酬を直接結び付けます。 さらに、それは会社と営業担当者にとって財政的にも意味をなさないようにそうしています。
結局のところ、クォータの150％を売却したセールス担当者は、クォータの50％のみを売却した人よりも多くのお金を稼ぎました。そのため、以前の営業担当者は後者よりも利益の割合が高くなります。
この補償計画は、販売数に固定する必要はありません。 代わりに、それを収入目標に結びつけることもできます。たとえば、月に10万ドル相当のウィジェットを販売することが目標のようです。 これにより、営業担当者が会社のためにどのくらいのお金を生み出しているかを、より緊密に調整することができます。
浮動補償制度のもう一つの重要な利点は、あなたのスーパースターの営業員は、超大型手数料を手に入れていることに気づくでしょう。彼らはそれを感謝します！ あなたは毎月余分な現金を引き渡すことによってあなたの賞賛を表明すれば、これらのトップパフォーマーを握る可能性がより高くなります。 また、クォータを作成できない営業担当者も、それについて何かをする意欲があります。
この報酬戦略は、営業員がボーナス手数料をすばやく受け取った場合、モチベーターとして最も効果的です。 報酬を行動に結びつけることが密接になればなるほど、意識的にも無意識的にも、営業担当者にとってより満足しています。 だから、毎月または毎週の手数料は、四半期または年次のタイムテーブルよりも心理的に効果的です。