最高のパフォーマンスレビューには驚きは含まれていません。 なぜなら、セールス・パーソンが震えれば、セールス・マネージャーは彼にすぐに知らせて、彼が難易度を克服するのを助けるべきだからです。年次審査まで待たずに、彼に苦情を言います。
同様に、例外的に実行する営業担当者は、成功するたびに営業マネージャーから適切な賞賛を受け取る必要があります。
パフォーマンスの成功と失敗
パフォーマンスのレビューは、過去1年間の成功と失敗を確認するのに最適な時期です。 それらの瞬間を一度に見ることで、それらのイベントに影響を与えている行動のパターンを明らかにすることができます。 たとえば、営業担当者が冷たい呼び出しを増やしている間に一貫して最高のパフォーマンスを発揮していれば、それは今年の残りの1年間の冷たい呼び出しによって彼の成功をさらに引き上げるという明確な指標です。 年間を通して、セールスマネージャーはセールス担当者の業績を記録し、最終的な見直しのためにこれらの記録を保管しておく必要があります。
定量可能な性能
パフォーマンスレビューでは、定量化可能な項目と定量化不可能な項目の両方が表示されます。 数量化可能アイテムは、数えられ、企業番号が与えられたものです。
たとえば、営業担当者がクローズした売上数を定量化できます。 彼の任命数、既存顧客の財布シェア、パイプライン比率などです。 定量化できない項目には特定の値を与えることはできませんが、それでも重要です。 このような項目には、営業チームの他のチームに対する営業担当者の態度や行動、顧客の取り扱い状況、その外観と印象、批判の取り扱いなどが含まれます。
営業担当者が良好な記録を保持していると主張する場合、定量化可能な項目は追跡が容易です。 定量化が不可能な項目は少し厄介ですが、定期的にコーチングのセールス担当者と会ってその間に目を向けると、彼らの行動様式がわかります。
評価パフォーマンス
多くの業績レビューは、従業員を1から5または1から10の規模で評価するようマネージャに依頼します。 営業担当者にとって、多くのセールスマネージャーは、代わりに4つのカテゴリーを使用することを好みます。 例外的な営業担当者は、他のチームより常に優れたパフォーマンスを発揮する人で、定期的にクォータを上回り、困難な時期にも比較的うまくいく人です。 そのような販売員は豪華な賞賛に値するが、彼らの過去のパフォーマンスを超え続けることも奨励されるべきである。
稀な場合を除き、毎回クォータを満たしているか、それを上回っている営業担当者がいます。 彼らは、ほとんどのセールスチームのバックボーンであり、スーパースターではない堅実なパフォーマーです。 これらの営業担当者も賞賛を受けるべきであり、セールスマネージャーは、次のレベルのパフォーマンスに達するようにスキルを磨くのに役立つよう、彼らと協力しなければなりません。
限界的な販売員は毎月販売を行うことができますが、しばしばそのクォータを満たすのに苦労します。
いくつかの限界的な販売員は、販売管理からの多くのコーチングを受けて 、良い販売員になることができます。 他の人たちは、彼らがどれほど頑張っても、成績を上げることはありません。 これらのセールスマンにどのくらいの労力を費やすかは、マネージャーの判断で決まります。
貧しいセールスマンは、すべてのセールスを行うのに苦労しています。 多くの人はその業績を言い訳にするのが大好きですが、通常、彼らの問題は、売り手が好きではなく、営業員になりたくないという事実から来ています。 彼らが販売のポジションにいる限り、彼らもマネージャーも幸せにならないので、このような営業員を取り除くのが最良の動きです。