セールス・マネージャーは、どの会社や業界が働いていても、同じ種類の問題に直面する傾向があります。 ほとんどの企業では、これらの共通の問題の少なくともいくつかを共有しています。そのため、どのように対処するかを知ることは、優れたセールスマネージャーの重要な部分です。 また、セールス担当者からセールスマネージャーに仕事を移すことを検討している場合は、まずこれらの潜在的な障害のブロックに精通している必要があります。
トレーニングがほとんどまたはまったくない
エグゼクティブはしばしば、販売管理を処理する最善の方法は、トップセラーをリーダーシップの役割に昇進させ、シンクまたは泳げるようにすることです。 残念なことに、セールストレーニングはセールスマネジメントトレーニングとは言えません。 あなたの会社が管理訓練を全く提供していない場合は、尋ねてください。 あなたは自分の時間にコースを取らなければならないかもしれませんが、あなたのクラスがあなたの仕事をはるかに容易にする方法を教えてくれれば、それはお金になります。
間違った責任
多くのセールスマネージャーのポジションは、実際にはセールスマネージャーとマーケティングマネージャーと管理マネージャーのポジションに似ています セールスマネージャーは、すべての漠然としたセールス関連の手のひらを自分の机に押し込み、実際にセールスチームを管理するのではなく、書類を記入したり、他の部門とキャンペーンを調整したり、エグゼクティブにプレゼンテーションしたり、 。
この状況では、セールスマネージャーの最善の手段は、彼が様々な仕事にどれくらいの時間を費やしているかを追跡し、そのログを上司に提示して、セールスマネジメント責任の位置を再確認する必要があることを説明することです。 管理上のアシスタントを雇うか、少なくとも一時的に持ち込むことは、問題を解決するために必要なすべてかもしれません。
行動する自由はない
セールス・マネージャーは通常、中間管理職であり、セールス・チームの管理は担当しますが、上位のマネージャーにはレポートします。 中間管理体制の不幸な副作用は、営業管理者が問題を解決する前に上級管理職の承認を得る必要があるということです。 たとえば、チームの営業担当者が適切なトレーニングが不足している、地域が割り当てられていない、または単に仕事をしていないなどの理由で失敗している場合は、適切な修正を適用する前に、彼は何をする必要があるかを正確に知っています。 一方、営業担当者のパフォーマンス低下は、チーム全体のパフォーマンスに影響を及ぼし、マネージャー自身の数値を引き下げています。 いくつかの「行動計画」を策定し、事前に承認されると、こうした状況での解決をスピードアップするのに役立ちます。 セールスマネージャーが既にセールストレーニングプログラムの幹部承認を得ている場合、必要なときにプランを展開するために必要なのは、特定のトレーニングコースが検討されるまで待つ必要はありません。
情報の欠如
セールスマネージャーは、セールスチームがどのようなリードを獲得しているのかを知っており、セールス担当者が閉じる取引の数を非常に認識しています。
しかし、リード獲得と売却の間に何が起こるのかは、マネジャーにとっては謎かもしれません。 セールスプロセスを明確に理解していないと、セールスマネージャーは、セールスチームがクォータを下回った場合に何がうまくいかないかを把握するのが難しくなります。 営業担当者がそれぞれの販売が進むにつれてレコードを更新し続けるように注意する限り、優れたCRMプログラムが役立ちます。 それがうまくいかない場合は、セールスチームの活動目標を設定することもできます。 たとえば、営業担当者は毎週100回の冷間電話と5回のアポイントメントを担当し、通話とアポイントメントは1枚の紙に記録し、毎週金曜日に営業マネージャーに報告します。 これにより、マネージャに彼のチームの販売プロセスを理解するためのより多くのデータが提供され、問題が発生した場合に早期に対応することができます。