「リード」の正確な定義は、人によって多少異なる傾向があります。 実際には、セールスとマーケティングの最大の障害の1つは、リードと見なされないものの定義です。 鉛の生成に関わる全員が、そのリードをフォローアップする担当者と合意していることを確認することが重要です。
リードは何ですか？
ほとんどの営業担当者は、営業担当者が設定した基準に合致し、製品を追求する必要性、理由、興味を持っている人物としてリードを定義します。
しかし、マーケティングの専門家は、その品質を持つ可能性のある人物としてリードを定義する傾向があり、望ましい属性を持つことが判明したリードは「見込み客」とみなされます。
これらの定義はどちらも合理的です。 重要なのは、参加しているすべての人が、どの定義を使用するかについて同意することです。 たとえば、販売サイト（このサイトなど）でアドバイスを読んでいる場合、マーケティングライターは第2の定義を頻繁に使用しますが、ライターは第1の販売関連の鉛の定義を使用していると見なすことができます。
一部のセールスエキスパートは、鉛の代わりに「疑わしい」という用語を使用することを好みますが、部分的には複数の定義から生じる可能性のある混乱を排除します。 疑わしい人と見込み客のいずれかを参照することは、販売プロセスのどの段階にあるかを特定のリードと分類する非常に明確な方法です。 あなたがリードリストで見たことがあり、まだ呼び出されていない人が容疑者です。 あなたが少なくとも部分的に資格を持っている人は見込み客です。
リードはバリューを変えることができます
すべてのリードが販売の観点から同じ価値があるわけではありません。 第一に、いくつかのリードソースは、「ジャンク」リードの割合を高くします。リードは、見込み客になる可能性のないリードです。 たとえば、電話帳をあなたのリードソースとして使用すると、電話をかけた人の大半が迷惑電話になります。
これは、営業員（および企業）が高品質のリードリストを購入するためにかなりのお金を払う理由の1つです。 リードリストのターゲットと正確さが高ければ高いほど、営業担当者は見込み客に無駄にする時間が短くなります。
しかし、潜在的な見通しを持つリード線でさえ価値が変わる可能性があります。 あなたの会社の最も安い製品を一回購入する可能性のあるリードは、長期間に渡って多くの大量の購入をする人よりもはるかに価値がありません。 適格プロセスの一環として、どのリードが顧客としての可能性が最も高いかを判断し、そのリードを育てる時間とエネルギーの大半を費やすことができます。
営業担当者の中には、チェリーピッキングのリードを間違えてしまいます。本能によってリードが良いものになると信じることができ、 冷たいコールでも気にしないでください。 これはあなたに多くの売上を払うことができる間違いです。 すべての単一のリードに手を差し伸べる方向に間違っている方が、あなたが得ているものを最大限に活用することができます。