暖かい呼び出しとは、事前に連絡を取っていた見込み客に電話をかけることを意味します。 見込み客とあなたとのつながりが強ければ強いほど、電話は暖かいです。 たとえば、業界のイベントで見込み客に会ったときに、予定を設定できるように彼に電話を依頼すると、それは非常に暖かい電話になります。 一方、あなたが見込み客に手紙や電子メールを送ってから電話でフォローアップすれば、それはもっと温かい電話になるでしょう。
あなたに紹介された見込み顧客は、その見込み顧客と直接接触していなくても、暖かい電話になることができます。 リファラーが見込み客にあなたを推薦しているという事実は、あなたと見込み客との間の間接的なつながりを作り出します。 見込み客はあなたを知らないかもしれませんが、彼はあなたを彼に紹介した人物を知っているので、参照元は一種の橋渡し役となります。
3番目のタイプの暖かい呼び出しは、見込み客が詳細を知りたいときに発生します。 たとえば、見込み顧客は、コールバックを要求しているウェブサイトのフォームに記入するか、テレビコマーシャルに応答して一般電話番号に電話をかけます。 これらの見通しは、通常あなたに手を差し伸べるために十分に興味を持っていますが、実際にはあなたについて個人的には何も知りません。 これらの暖かいリード線は確かに寒いリード線と一緒に作業する方が簡単ですが、依然としてあなたのところにいくつかの絆を構築する必要があります。
本当に暖かい電話は、 寒い電話よりも予定に変換するほうがはるかに簡単です。
以前の連絡先や見込み顧客とのつながりは、あなたがすでに信頼関係を持っていることを意味します。 結果として、見込み顧客は、あなたが何を言わなければならないかを聞くのに、ある程度の時間を投資する意欲がより高くなるでしょう。 多くの販売員は、暖かい電話だけを行うことを目標にしています。暖かい電話は生産性が高いだけでなく、拒否される可能性も低く、セールスパーソンの観点からはるかに快適です。
あなたのコールをコールドコールとウォームコールに分けるのは難しいことがあります。なぜなら、本当に重要なのは、見込み客がコールをどのように見分けるかであり、それをどのように分類するかではないからです。 あなたが前に見通しと接触していたが、彼はあなたと話すことを覚えていない場合でも、彼の視点からは冷たい呼び出しです。 したがって、暖かい電話をかけていると信じている営業担当者の多くは、実際に電話をかけています。
見込み顧客があなたの意見をどのように見ているか疑問に思っている場合は、コールが冷たいコールのように扱うのが最善です。 あなたが実際に彼を悩ますだけでなく、あなたがその予定を得ることをより困難にするときに、あなたが見込み客との関係を持っていると仮定します。
営業担当者が暖かい電話で行うよくある間違いの1つは、通話中に見込み客に販売しようとしていることです。 簡単な電話ではなく、あなたの予約時に売り上げを行うべきです。 例外は、もちろん、電話でのみ販売する営業担当者の内部です。 他のすべての人にとって、売り売りは対面式か仮想会合のどちらかで行われるべきです。
暖かい電話をするときは、まずあなた自身を紹介して、すぐに見込み顧客との既存の接続を立ち上げてください。 彼の反応は、これが実際に暖かい呼び出しであるかどうかを伝えるために多くを行います。
彼があなたを覚えていないとか、そうでなければ熱狂的に反応すると言うなら、ギアをシフトさせ、彼を寒い鉛のように扱います。 しかし、彼が接続を認めても、自信を持って前進することができます。