複雑な販売は、複数の意思決定者を含むものです。 複雑な販売を終了するには、営業担当者は、1人の人に影響を与えるよりも、意思決定者の過半数を納得させる必要があります。 この作業は、営業担当者がすべての意思決定者が誰であるかを知らされておらず、すべての人と話す機会を得られないことさえあります。
複雑なセールスは、大規模なB2Bセールス環境では一般的ですが、小規模セールスでも分かりません。
消費者の販売状況では、意思決定者には夫と妻、子供、ルームメイトなどが含まれることがあります。通常、最終決定を下す責任を負う意思決定者が1人あります。何らかの理由で購入した場合は、最高意思決定者に影響を与えようとします。
B2Bの販売では、最高意思決定者は、通常、権限の関連範囲を管理する役員 （例えば、技術販売のCTO）またはすべての購買担当者です。 他の利害関係者には、最高意思決定者のアシスタントおよび/またはゲートキーパー 、製品の意図されたユーザー、製品の設定および保守を担当する人物、会社の法務チームのメンバーなどが含まれます。
あらゆるタイプの複雑な販売は、意思決定チーム内の既存の政治と権力闘争によってさらに複雑になります。
たとえば、購入する製品の種類について継続的な議論をしている夫や妻に販売している場合、販売促進策に対する彼らの反応は、前に説明した内容に基づいている可能性があり、まったく予期しないことがあります。 同様に、別の部署の長との権力闘争に従事している会社の副社長は、あなたと無関係の要因に基づいて販売をサポートしたり、反対したりする可能性があります。
これらの内部闘争をあなたのために働かせる最良の方法は、内部を擁護することです。 理想的には、この提唱者は意思決定者の一人になるでしょうが、意思決定者を助けるようなことを理解している人（例えば、意思決定者のアシスタント）とやりとりすることができます。 擁護者は、購買プロセスを支配し、誰が影響力を持っているかについてもあなたを手がかりにすることができます。 彼は過去の売り上げの詳細や意思決定者にとって最も重要な事項についてあなたに記入することができます。
多くの場合、理想的な提唱者はゲートキーパーです。 彼は様々な意思決定者へのアクセスを制御する人なので、彼はあなたに直接やりとりすることを容易にまたは不可能にすることができます。 彼はまた、通常、ただ1つの部門に精通するのではなく、すべてのアクターを知っています。 最後に、ゲートキーパーは通常、あなたの製品がうまくいかない場合はほとんど失うことはありませんので、文字通りライン上にあるかもしれない他の意思決定者よりも、おそらくあなたを助けるリスクがあります。
複雑なセールスのもう一つの有益な主張者は、あなたの製品の特典から最も利益を得ている人です。 たとえば、従来のオンサイトソフトウェアの代わりにクラウドベースの（オンラインでホストされているという意味の）ソフトウェアパッケージを販売しているとします。
ちょっとした疑問は、CTOが予算を超過し、できるだけ支出を減らそうとしているという事実を明らかにする。 クラウドベースのシステムでは、オンサイトメンテナンスやハードウェアによるパッケージのホストの必要性を排除することで、多くの費用を節約できます。 運があれば、CTOをあなたの支持者に変えることができ、売却を閉じるチャンスが得られます。
複雑な販売におけるもう1つの大きな利点は、現場の最初の営業担当者であることです。 購買プロセスを開始する人は、製品の強みの観点から議論を構成することができます。 たとえば、非常に信頼性が高いが市場に出ている他の製品と同じくらい速くないものを販売する場合、信頼性の重要性を強調し、プレゼンテーションの機器障害に関連するコストを示すことができます。
他の営業担当者がプレゼンテーションを行う際、購入チームはすでに信頼性の重要性を認識しています。この分野で最高の製品であるため、競合他社と比較して弱く見えます。