あなたの見込み客にあなたのプレゼンテーション中に一連の自由な質問をすることは、3つの重要な目的を果たします。 まず、見込み客があなたの製品に適しているかどうかを確認するのに役立ちます。 次に、 ホットボタンの特長を特定し、ピッチを微調整することができます。 第3に、さまざまなメリットとその考え方を話すようにすることによって、見込み顧客の「セールス担当者フィルタ」を通過して情報をスニークします。
ここにリストされているすべての質問は、すべての見込み客にとって完璧なものではありませんが、これらの例はあなたに良い出発点を与えるでしょう。 理想的には、一度あなたがいくつかの質問をすると、見込み客は詳細なスピーチを開始し、それ以上のプロンプトを行う必要はありません。
購入履歴質問
見込み客の以前の購入経験についてもっと学ぶことで、彼の心がどのように働いているのか、彼の購入ルーチンが何かを垣間見ることができます。
見込み客の購買履歴は、販売員についてどのように感じているか、そして商品で最も価値のあるものに大きな影響を与えます。
- この[製品タイプ]には、どのような経験がありますか（たとえば、「あなたは車を買っていたのは良いか悪いのですか？」など）
- 最後に[製品タイプ]を購入しましたか？
- あなたは過去に[製品タイプ]を購入するためにどのようなプロセスを経ましたか？
- そのプロセスはあなたのためにうまくいったのですか？ どのように/どのように？
- 現在の[製品タイプ]で問題を解決するために何をしていますか？
- あなたは以前に私たちから何を購入しましたか？
- その購入はどうしたのですか？
購入に固有の質問
これらの質問は、あなたが開始したい特定の取引に関連しています。 購入の質問は、ホットボタンのニーズを特定し、その周りのピッチをデザインするのに役立ちます。
- 今日私と会うようになったのは何ですか？
- [製品タイプ]でどのような品質をお探しですか？
- どの品質があなたにとって最も重要なのですか？
- あなたは[製品タイプ]を持っていないのですか？
- [商品タイプ]を購入するためのタイムラインは何ですか？
- 予算はいくらですか？
- 購買決定には他に誰が関与していますか？
Rapport-Building Questions
これらの質問はあなたの見込み客に自分自身について話し、彼とのある程度のレベルの関係を築くのを助けます（また、見通しの好き嫌いを見つけるのを助けます）。
- あなたはどのくらい会社にいましたか？ （ B2B販売の場合 ）
- あなたはその美しいソファーをどこで買ったのですか？ （B2C）
- あなたのお子さんは何歳？ いくつ持っていますか？ （写真が見える場合）
- この[製品タイプ]があなたのために何をしたいですか？
質問を明確にする
見込み顧客が重要な質問に短い回答しか出さない場合は、さらに情報を引き出してみてください。
- それについてもっと教えてください。
- あなたは私に例を挙げることができますか？
- あなたはもっと具体的になりますか？
- どのようにあなたに影響を与えたのですか？
異議を求める質問
あなたの見通しが彼の反対意見を表明するまで、あなたはそれらについて何もすることはできません。 見通しが何らかの異議を提起していない場合は、少し質問が出る可能性があります。
- これまでのあなたの考えは何ですか？
- 何か心配がありますか？ 彼らは何ですか？
- どのような他の科目について話し合うべきですか？
- 私たちが前進してはならない理由はありますか？