見込み顧客のニーズを見つけることは、医師の予約と同じように機能します。 見込み客は、彼が問題があるのを見ているのであなたと話したいと思っていますが、彼は彼の問題の特定の性質を知っていないかもしれません。
医師のように、具体的な症状を特定するための詳細な質問をし、その情報を使用して治療法を診断します（うまくいけば、あなたが販売している製品）。
見通しを快適にする
診断プロセスの第一歩は、見込み顧客に快適さをもたらすことです。 後でプロービングの質問をすることになります。また、見込み客があなたと話すことが快適でない場合、彼女は正直にその質問に答えるつもりはないかもしれません。 あなたの見通しをより安全に感じさせる1つの方法は、自分の状況をすぐに理解することです。 適格な質問をしたり、インターネット調査をしたりすることで、事前に宿題を済ませていれば、あなたの状況を理解し、確認するように要請することができます。 彼女はあなたの専門知識とプロフェッショナリズムを信じているならば、彼女の問題について話すことについてはるかに良く感じます。
あなたの見通しのニーズを発見する
あなたが氷を砕いたら、見通しの一般的な心の考えを得る必要があります。
かなり大きな質問から始めましょう。 たとえば 、「あなたの今の最大の目標は何ですか？ あなたがその目標に到達するのを止めているのは何ですか？ その障害を克服するためにどのような措置を講じましたか？」これらの質問は、彼がそれを理解し、彼が今考えていることを垣間見ることができるあなたの見込み客の最大の必要性を決定するでしょう。
見込み客がそれらを理解するにつれて最も重要な問題を決定したので、より具体的な質問を少し深めに調べることができます。 あなたは、過去のことについていくつかの質問から始めます。これは、ベースラインを特定するのに役立ちます。 たとえば、生産性ツールを販売している場合は、見込み客の従業員の過去の実績、現在の業績、業績に対する彼の期待、顧客の対応方法そのパフォーマンスレベルなどが含まれます。 この質問のラインは、見込み客のニーズが最近（もしあれば）どのように変わったのか、最後のステップで明らかにした目標に関連してどこに立っているのかを強く理解するでしょう。
お客様のレベルの満足度を発見する
見込み客が自分の過去の状況に比べてかなりうまくやっているように見える場合、あなたの仕事は彼がもっとうまくやっていく方法を探ることです。 「あなたの現在のパフォーマンスレベルに満足していますか？ どの分野をさらに改善したいと考えていますか？」などは、製品が役立つ可能性のある分野を特定するのに役立ちます。 一方、見通しが過去の業績に比べて明らかに下降している場合は、さらに深く掘り下げて問題の悪さを特定することができます。
実際の問題を明らかにする最良の方法は、「なぜ？」と尋ね続けることです。たとえば、見込み客がデータ入力エラーの数に不満を抱いていると言う場合は、「なぜ従業員はエラーの割合が高いのですか？ 「彼は新しいソフトウェアプログラムに苦労していると言えるだろう。 「なぜ彼らはプログラムに苦労しているのですか？」と尋ねると、彼はそれが既存のシステムとうまく同期しないと説明するかもしれません。 今、あなたは、この見通しに直面している正確な問題のより良いアイデアを持っています。
診断質問をすることは、見込み客のニーズを明らかにするだけでなく、本当に必要なものが何であるかを理解するのにも役立ちます。 多くの見通しは、 実際に自分の状況を分析したことはありません。彼らが主なニーズとして考えるものは、より深いニーズの兆候である場合があります。