諮問的販売は何ですか？
諮問的販売のテクニックは、専門のコンサルタントが使用する方法に基づいています。 医者や弁護士がどのようにクライアントを扱うのか考えてみてください。 彼らは通常座って、クライアントの歴史についての一連の質問をし、その後、現在の問題に関するより具体的な一連の質問をします。 次に、この情報を専門知識と組み合わせて、問題を解決する計画を立てます。
最初のステップは、いくつかの先進的な研究を行うことです。 見込み客に問題がなければ、彼女はあなたとの予約を設定するのに気にしなかったので、そのトリックは詳細を学んでいます。 しかし、多くの見通しは、見知らぬ人からの長い一連の質問に答えることを望まないでしょう。 できるだけ多くの情報を事前に見つけ出すことは、多くの見込み客の時間を費やすことなく（または彼に尋問しているように感じさせる）手助けをします。
優れた情報源には、顧客レコード（ 既存顧客向け ）やGoogle、LinkedIn、Facebookなどのオンラインリソースが含まれます。
情報収集中
できるだけ多くのデータを収集したら、見込み客と会い、より具体的な情報を入手しましょう。 キーは、自分自身を問題解決者として最初から提示することです。
任命時にあなた自身を紹介した後、「Mr. 見通し、私は自分自身を問題解決者と見なします - 私の仕事はあなたのニーズに合った最高の製品を決定することです 。 だからあなたの現在の状況に関するいくつかの基本的な質問をする必要があります。 この情報を収集するのにあなたの時間がかかることがありますか？」そして、見込み顧客は、一連の個人的な質問をし始めると、驚くことはありません。
ビル・ラポール
建設的な関係は、コンサルティングセールステクニックの第2の重要な部分です。 見通しは、あなたの専門知識を信頼する必要があります。そうしないと、あなたのアドバイスは価値がなくなります。 あなたは、あなたの業界に関する確かな知識ベースを開発し、維持しなければなりません。 たとえば、サーバーハードウェアを販売する場合は、LinuxとWindowsサーバーソフトウェアの違いとそれぞれの長所と短所を知っておく必要があります。
B2Bセールス担当者で、主に1つの業界の顧客に販売している場合は、その業界の基本も知っておく必要があります。 それからあなたはあなたが尋ねる質問の性質、および/またはあなたが見込み客の回答にどのように反応するかによって知識を伝えることができます。
見込み客の現在の状況と彼が直面している問題を十分に理解したら、彼に解決策を提示しましょう。
見込み顧客を適切に認定した場合、製品はほとんどの場合、見込み客の問題の少なくとも部分的な解決策になります。 見込み客にそのことがどうなるかを示すだけです。
ソリューションの提示
ソリューションの提示は、通常2つのパートからなるプロセスです。 まず、問題を理解しながら問題を述べてください。 」と言ってください。 Prospectは、サーバーが定期的にクラッシュし、サービス拒否攻撃に頻繁に問題があると述べました。 これは正しいのですか？」確認を求めることで、誤解を解決し、見込み顧客に問題をさらに明確にする機会を提供することができます。 両方とも問題の性質に同意すると、ステップ2は、この特定の問題に対して、製品がどのように良い解決策であるかを見込み客に示しています。
あなたが宿題をして、賢明な質問をし、問題を正しく述べて、あなたの製品が見込み客のニーズにどのように合っているかを示したならば、あなたはちょうどその販売を閉鎖した可能性が高いです。
見込み客がこの時点で躊躇すれば、あなたはたぶん途中でどこかに行こうとします。 見込み顧客の異議を特定するためにプロービングの質問をいくつか行い、その時点で販売プロセスを再開することで、依然として回復することができます。