あなたのセールスプレゼンテーションのために立ち上がる
あなたのプレゼンテーションを座っているよりもむしろ立ってください。 あなたが話すときに立っているとき、あなたは強さの立場から話しています。
立っている人は、座っている人よりもエネルギッシュで、プレゼンテーションではそれが現れるでしょう。 座っているとあなたの横隔膜に圧力がかかるので、大声ではっきりと話すのも簡単です。 最後に、立っていると、ペーシング、ジェスチャー、ホワイトボードへの書き込みなど、あなたのボディーランゲージを最大限に活用することができます。ボディーランゲージは、あなたの外観とあなたが投影する姿勢の大きな部分です 。
アイコンタクトを取る
目の接触も身体言語の重要な要素です。 聴衆と定期的に視線を合わせることで、その人とのつながりが維持されます。 複数の人でプレゼンテーションをしている場合は、順番にそれぞれを見てください。 そこで「最も重要な」人に集中するだけではなく、残りのリスナーを除外させるようにします。 通常、新しい人に切り替える前に、一度に5〜10秒間アイコンタクトを維持する必要があります。
楽しいものにする
あなたのプレゼンテーションで楽しい時間を過ごしてみてください。 あなた自身のプレゼンテーションを楽しんでいない場合、誰がそうするでしょうか？ あなたが楽しい時間を過ごしているなら、そのエネルギーはプレゼンテーションで出てくるでしょうし、あなたの聴衆が楽しい時間を過ごすのを助けます。 あなたのプレゼンテーションに少し楽しめます。あなたが楽しむのに役立つものは何でも。
それは面白いスライド、偉大な引用、または冗談か2つの投げられたかもしれない。
ビジネスに適したユーモアを忘れないでください。 プレゼンテーションが始まる前に、あなたの見込み客がその場で大規模な注文をすることを決定した場合、それがどれだけ素晴らしいかを考えてください。 その状況であなた自身を視覚化し、その精神的なエネルギーをあなたと一緒に部屋に持ってきてください。
計画と練習、しかしあなたのスクリプトにはこだわってはいけない
あなたがプレゼンテーションをするときはいつも、あなたは何を言うつもりかを正確に知っておくべきです。 いくつかのリハーサルを行い、正確にスクリプトに固執します。 しかし、あなたが実際のプレゼンテーションに入るときは、あなたのスクリプトから少し傾けて準備をしてください。
プレゼンテーションは決して正確に計画どおりには行かない。 あなたのリスナーは、あなたが期待していない質問をしているかもしれません。あるいは、あなたが渡す際に何か言及したいことに非常に興味があるかもしれません。 しかし、そのような状況では、事前に準備して時間を無駄にしたとは思わないでください。 あなたのスクリプトはあなたにジャンプ・ポイントを提供します。 始める場所がなければ、あなたのプレゼンテーションははるかに弱いでしょう。
セールスプレゼンテーションの標準金型を破る
スクリプトについて言えば、営業担当者が自分の製品と見込み客の話を聞く従来の販売プレゼンテーションは、売る最良の方法ではありません。
古いスタイルのプレゼンテーションは、幅広い見通しでうまく機能するように設計されています。 結果として、それは特に見通しにとって完璧なものではありません。
ほとんどのセールス担当者がセールスアポイントを向上させるためにすべき最初のステップは、標準的なピッチを捨てることです。 典型的な販売計画は、営業担当者が自分の会社について記述し、それが持つ賞や認定を含め、業界での役割を明らかにする作業から始まります。
営業担当者がこのようにし始める理由は非常に論理的です。彼らは、彼らの会社が正当で尊敬できるプロバイダであり、最初から真実を確立する見込み客を示したがっています。 残念ながら、見込み客が聞くことは "今私はしばらくの間自分と私の会社について話すつもりです。 見て、私はスライドを持っています」プレゼンテーションの最初の数分は、見込み客が一番よく聞いているときですが、興味のあることを言わないと、彼はあなたを調整し始めます。
あなたの潜在的なクライアントの興味を見つける
最初の任命の間、あなたの見通しのほとんどは変化の巨大な必要性を感じることはありません。 彼らは、彼らがどのような選択肢を持っているか知りたいと軽く関心を持っているかもしれません。なぜなら、彼らが最初に任命に同意した理由です。しかし、あなたの関心をかなり素早く賞賛しなければ、
見通しが真剣に変更を検討していない場合、彼は会社Xと比較してあなたの会社がどのように積み重ねられているかについて聞くことにほとんど関心がありません。 だから、あなたの標準的なPowerPointデッキを壊す代わりに、自分の周りではなくあなたの見通しの周りを回る新しい議題を思いついてみてください。 このアジェンダは、見通しにとって重要な1つまたはいくつかの問題を中心にすべきである。 これらの問題は、彼が直面している問題または彼が捕えようとする機会のいずれかである可能性があります。 理想的には、それぞれの一部を含めることができます。
たとえば、「このミーティングの目標は、制作コストを少なくとも20％削減することです」と言って始めましょう。今では、見込み顧客に注目しています。 次に、見込み客に彼の現在の生産セットアップと彼が何を変えたいのかを質問することができます（同じままにしておきます）。 現時点では、最終的には製品について話す時間ですが、見込み客には何が必要なのかという点で話し合っています。
たとえば、見込み客が、最も緊急に必要とする生産ラインの内訳を少なくした場合、製品のその部分に集中することができます。 あなたは見込み客に彼が欲しい、聞く必要があることを正確に伝え、同時にあなたが彼の答えを聞いて応答していることを示します。
あなたの見通しにどのような問題が関心を寄せているのか あなたは冷たい呼び出し中に見込み客が言うことを拾うかもしれません。 見込み客をグーグルで見ると、さらにいくつかのアイデアが生まれるかもしれません。 あなたの見通しが新しい法律を満たすために準備を進めていれば、記録的な四半期（良いか悪いか）があっただけでなく、海外に新しいオフィスを開こうとしている、あるいは他の大きな変化に直面している場合は、オンライン。
3番目の選択肢は、規模、業種、またはビジネスの見通しに似ている既存の顧客の一部と話すことです。 あなたの見込み客に似ている複数の顧客が同じ問題を言及している場合、あなたの見込み客もその問題を懸念するかなり強い可能性があります。
それを会話にする
プレゼンテーションをデザインするときは、プレゼンテーションを構築するためのインタラクションが、あなたの前にある特定の見込み客にアピールする鍵であることに注意してください。 すべての話をするのではなく、質問をして適切に答えることで見通しを得るなら、関心のない話題に多くの時間を費やすことなく、見込み客のターゲット問題に対処することができます。 見込み顧客の発言が多いほど 、自社製品に自分自身を売る可能性が高くなります。これにより、取引をより簡単に閉じることができます。
会話形式のプレゼンテーション構造を使用しても、アドリブする必要はありません。 それどころか、事前に十分な調査と準備をしておくことが重要です。 あなたの予定より前に見通しについて知っているほど、より良い。
見込み顧客の最も緊急なニーズが製品との関連でどのようなものかをすでに把握している場合は、お客様の声明、リサーチデータ、製品がどのようにそれらのニーズを満たすかについてのニュース記事を連想させることができます。 最低でも、事前に20〜30の質問リストを用意しておく必要があります。 あなたはほとんど確かに多くの質問をする時間がありませんが、言いたいことを使い果たしてしまうよりも、あなたのすべての材料を使わずに予定を終了するほうがはるかに優れています。
プレゼンテーションでスライドを使用する場合、潜在的な関心事が関与し続けるように、潜在的な関与を維持することができます。あなたの材料に あなたの質問の1つへの見込み客の応答が正接であなたを離れる場合、それと一緒に行く...それは "後でそれについて話をしましょう"と言うのではなく、見込み客に興味のある話題について話す時間を費やして、次のスライド。
完璧なオープニングを書く
あなたの予定の主題を決定したら、その主題について議論する見込み客の許可を求めることによって予定を開くために使用するいくつかの文章を作成することから始めます。 たとえば、「プロスペクト氏（Mr. Prospect）」と言っているかもしれませんが、多くのお客様がすぐに、今後の法律の策定に努めています。
幸いにも、私は、新しいルールの資格を得るために費やす時間とコストを大幅に削減する手助けをすることができました。 あなたの許可があれば、これについてもっと詳しくお話したいと思いますので、私があなたにとっても同様に役立つかどうかを確認することができます」あなたの研究が成功すれば、あなたの見通しは熱狂的に同意するでしょう。
詳細情報のためのプローブ
見込み顧客の関心を引いたので、詳細情報の調査を開始することができます。 質問をすることは、次の2つの理由から、予定の重要な部分です。まず、見込み客を適格にするのに役立ちます。 第二に、見込み客のニーズを完全に特定するのに役立ちます。情報を使用してアプローチを微調整することができます。 また、予約をより多くの会話にし、プレゼンテーションを少なくすることで、見込み顧客を維持するのに役立ちます。
閉鎖に向けた次のステップ
この時点で、あなたは売り上げを閉じることができる見込み客に感心したかもしれません。 より複雑な販売プロセスでは、次のステップは別の会議でも、正式な提案書を作成する必要があるかもしれません。 いずれの場合でも、その場で販売を終了しない場合は、予定を離れる前に必ず次の活動をスケジュールしてください。 言い換えれば、あなたと見込み客は、あなたが再び話すときの具体的な日時に同意すべきです。 これは、販売プロセスを継続的に追跡し、終了までに移動するのに役立ちます。