衛星ラジオを販売しているとしましょう。 機能の例は、加入者がどこにいても聞くことができる何千ものステーションです。 しかし、あなたの見通しはその事実を気にしません。 彼らは何千ものステーションを利用できるという利点を気にしています。 この機能と組み合わせることができる利点はたくさんあります。 「ボタンを押すだけで何千ものステーションを利用できるようにすることは、基本的なラジオよりはるかに便利です」と言うかもしれません。この例では、「利便性」が利点です。 しかし、あなたは、「あなたが外出してもお気に入りの駅が利用可能であることを知っていることを知っているというセキュリティを持っています」、または「これらの駅を持っていれば安心感が得られます。そこに "、または"あなたが好きな曲のMP3を購入する必要がないので、それらのすべての駅でお金を節約することができます。
特定の見込み客にどのような利点があるのかをどのように知っていますか？
あなたは見込み客に尋ねる。 資格認定プロセスの一部は、見込み客が望むものとあなたからの必要性を理解することです。 彼は何かを必要とする（そして/または望む）必要があります。そうしないと、あなたと話す時間を別にしていないでしょう。 そしていくつかの見通しがすぐに出て、彼らが探しているものを教えてくれるでしょう。 しかし、他の多くの人は、あなたが求めなければ、彼らのモチベーションを説明しません。
あなたの見通しの欲望のアイデアが得られれば、その欲望と互換性のある便益宣言を組み合わせることができます。 頻繁に使用される利点のいくつかの例には、便利、時間の節約、お金の節約、安全な、権威ある、使いやすいなどがあります。 ちょっとしたブレーンストーミングで、あなたの製品やサービスにもっと多くのメリットがもたらされます。
メリットステートメントは、製品の機能とお客様のニーズとのギャップを埋めるものでなければなりません。 見込み客の必要性を理解している間に繰り返すことから始めます。 「あなたが以前に旅行したことは、町を出るときにラジオ局が利用できないということに不満を感じています。」と言ってもいいでしょうか？その後、一時停止し、あなたに訂正するか、同意するチャンスを与えます。 彼が同意すると仮定すると、あなたは福利厚生声明で彼にヒットすることができます： "まあ、衛星ラジオにサインアップした後、あなたは町から出るときにあなたのお気に入りの駅がまだ利用可能であることを知っているというセキュリティを持っています。 "
給付明細書は、見込み客の特定のニーズや希望に合っている場合にのみ有効です。 あなたが最初にその情報を収集する時間を取らなければ、あなたは暗闇の中で撮影しています。 上記の例では、見込み客の動機を調査しておらず、どこにいても駅にアクセスしたいと思っていた場合は、代わりに「お金を節約する」便益宣言をしたかもしれません。
そして、この給付金声明は、見通しを買い物に近づけていないでしょう。 実際には、彼の主な必要性を無視しているので、彼はさらに遠ざけてしまったかもしれません。
前もって準備をしておくことで、メリットを最大限に活用するためのメリットを導入するのに役立ちます。 まず、製品フィーチャーのリストを作成し、リストの各フィーチャーごとに1つまたは2つの特典ステートメントのリストを作成します。 このリストを手に入れることで、ほとんどの見込み客のニーズに明確に対応できるようになります。 もちろん、すべての可能な状況を網羅したリストはありませんが、お客様が満たす見込み顧客の95％に適切な対応が用意されています。