能動的な聴取は、聴取者と話し手との間の信頼関係を構築する上で非常に有用である。 このコミュニケーション技法は、リスニングのコアパターンを使用し、重要なメッセージポイントを繰り返すことによって、相手が実際に話す内容に注意を払っていることを示すスピーカーを示します。 アクティブなリスニングは、セールスの世界で特に重要です。 これは、見込み顧客が購入をした人ではなく、売り上げを行うことに焦点を当てているため、見込み顧客はしばしば無視されるか、話されるからです。 営業担当者が見込み顧客のニーズと意見を大切にしていることを示すと、信頼関係を構築するのがはるかに簡単で、会話が相互に有益な結果をもたらすことが保証されます。
この尊重するリスニングのアプローチは、誤ったコミュニケーションのために誤解を避けるための1つの重要な方法です。 聞き手が会話を要約し、重要なポイントを繰り返したので、講演者には明らかに理解されていないことを修正する機会が与えられます。
他の人に焦点を当てることは、 セールスサイクルを完全にオフにしたり、セールスパーソンと見込み客との間の取り返しのつかない憤りを助長する機会がある前に、誤解を回避するために遠くに行きます。
能動的な聴取に従事する最も明白な時間は、一般に「予選および回答の反対」サイクルと呼ばれる通信の段階で行われる。
これは、「取引を封印する」ことを求める人が、販売プロセスの他の段階で耳を閉じたり、脳を閉めたりするべきではないと言っているわけではありません。 しばしば、営業担当者の見通しは、自発的に、自分の欲求とニーズ（そして最も重要な異論）を特定するのに重要な有用な情報を提供します。
アクティブリスニングを使用して販売を終了する
ステレオタイプのセールスマンはいつも話していますが、それが売れば、重要な機会を逃してしまいます。 一般的に聞こえるセールスアドバイスは、「あなたには2つの耳と1つの口があります。その割合で使用する必要があります。 言い換えれば、販売状況の中で話すことよりも2倍の時間を費やしています。
販売サイクル全体を通して、見込み客は、彼らがあなたが思っていること、彼らがあなたとあなたの製品やサービスについてどのように感じているかについての手がかりを落とします。 言い換えれば、彼らはあなたに好きなものと嫌いなもの、そして彼らにとって重要なものを教えています。 これは正確に販売を終了するために必要な情報なので、注意を払わない場合は、売り上げをするためにより多くの労力をかけなければなりません。
アクティブリスニングを実践する
自然に良いリスナーである人はほとんどいません（そして営業担当者の数も少ない）。 あなたが開発した悪い聞き取り習慣を打破するために、おそらくかなりの時間と努力が必要です。
一度これを行うと、報酬も同等に重要であることがわかります。
アクティブなリスニングのテクニックには、
- 自分の反応を考えずにスピーカーに出席する
- うなずき、目の接触をしたり、あなたが聞いていると断言したりする
- より多くの情報を引き出すためにオープンエンドの質問をする
- あなたの理解を明確にするために具体的な質問をする
- 話し手の感情状態と根底にある意味を決めるために体の言語を見ている
- あなたが正しく理解したことを確実にするためにスピーカーの考えを言い換えて
見込み顧客とのアクティブなリスニングを使用すると、2つのことが達成されます。 まず、見込み客があなたに語ったことを十分に理解し、成功を収めるためにそれらの手がかりを使用することができます。 第二に、あなたはあなたの見通しを尊重することを実証するでしょう。
面白いことを聞いたときに最もよく聞こえる障壁の1つは、直ちに返信の枠組みを作ったり、今聞いたことについて何をするかを計画したりするときです。 もちろん、相手が言っていることを考えている間は、残りの部分を調整しています。 スピーカーに気をつけるトリックは、彼らが言うように、彼らが言っていることを精神的にエコーすることです。
身体言語に注意を払う
他の誰かが話しているときは、あなたの目だけでなくあなたの耳にも耳を傾けてみてください。 身体言語は、話し言葉のように意味を伝えることと同じくらい重要なので、聞いても見ていないと、メッセージの半分を逃すでしょう。 アイコンタクトは、あなたが注意を払っていることをスピーカーに知らせることもできます。
その人が言ったことを要約する
話し終わったら、話した内容を簡単に要約します。 たとえば、「現在のモデルに満足しているように聞こえますが、使用可能なワークスペースが限られているため少し小さくしたいと思っています」と言うかもしれません。これは、あなたが聞いていたスピーカーを示しています。すぐに誤解を訂正してください。 話し手の意味を要約すると、より効果的に音程を調整するのに役立つより詳細な情報（「はい、私も赤で好きです...」）を引き出す傾向があります。
懸念への対応方法を理解する
最後に、質問やコメントがある場合は、対立しない方法でそれらを提示して、クライアントの懸念を肯定してください。 たとえば、見込み顧客が「私はあなたがなぜ火曜日までに配信できないのか分かりませんが、それは一週間先です！」と言っているかもしれません。「すぐに配達できないのはイライラしていますが、厳格な品質管理と検査プロセスがあり、お客様が最高品質の機器を確実に入手できるようにしています。