予選の質問
予選は通常、いくつかの基本的な質問から始まります。
これらの質問は、見込み顧客が持つ必要な資質を特定するためのものです。 明らかに、それらの望ましい品質は、あなたが販売しているものによって異なります。 たとえば、教育貯蓄制度を販売している場合、子供を持たず、子育てを計画していない人々は将来の見通しではありません。 その場合、あなたの適格質問は、子供のいないリードをすぐに特定するように設計されるべきです。
意思決定者を見つける
あなたが意思決定者と話しているかどうかは、予選で早期に確認すべきもう一つの詳細です。 B2Bを販売している場合、特定の会社で最初に話した人には購入権がないかもしれません。 あなたが意思決定者と実際に話していない場合は、意思決定者が誰であるかを知り、その人と素早く連絡をとることができるように、早い段階でその詳細を適格にすることは賢明でしょう。
インタレストを決める
リードの購入能力を確立することは、資格取得のための最小限のものです。
多くの営業担当者は、見込み顧客と時間を過ごす前にさらに資格を得たいと考えています。 予選の深いレベルでは、見込み顧客がどれだけ興味を持っているか、購入にどれくらいの金額を費やすことができるか、既存契約などの障害があるかどうかが決まります。 見込み客の適格性を決定するためにどれだけ深くあなたの好みに応じて異なります。
予選は、最初のコールドコール中、セールスプレゼンテーション中、またはその両方で行われます。 営業担当者の中には、寒い声で基本的な予選を行い、プレゼンテーションを開始する前に販売予定中にさらに資格を得ることが好きな人もいます。 他の人は、冷たいコールの間に、より多くの予選を行うことを好みます。彼らは何かをもたらす可能性のない予定で時間を無駄にしたくないと考えています。
最初のコールドコール中に少なくとも少量の予選を行うことが賢明です。 そうすれば、見込み客でない人たちとの間で1トンの予約を予約することはありません。 冷たい呼び出しの間に2〜3つの簡単な質問に答えることはほとんどありません。 あなたが冷たい呼び出しの間に1つの質問に答えることを拒否する見込み客を得るならば、おそらく彼に売ろうとするのをやめたくありません！
見込み客があなたの質問に不平を言うならば、あなたの製品が彼にとって興味深いものであることを確認したいと説明するだけで、彼の時間を無駄にすることはありません。 これは通常、見込み客の気分を甘くするのに十分です。 もう1つの選択肢は、アカウントの見直しを受けて顧客を適格にすることです。 このアプローチは、通常、次のように機能します：あなたは、自分のアカウントを最適化するために、現在の設定を別のプロバイダに渡すために、主題の専門家としてアドバイスを提供します。
基本的なレベルでの資格取得は、おそらくいくつかの株式に関する質問に依存していますが、より深く資格を得ることに決めた場合は、さらにカスタマイズされた質問を出す必要があります。 これは、複数の製品を販売している場合に、特定の見込み客に最適な製品を特定したい場合に特に当てはまります。
予選の質問の最良のソースの1つは、あなたの現在の顧客ベースです。 あなたのすべての顧客が好きだった、あなたの最高の口座を見てください。 これらのアカウントの共通点を検索します。 たとえば、あなたの6人の最高の顧客を見て、彼らがすべて彼らの家を所有していることに気付くかもしれません。 その場合、それは資格審査中に尋ねるのに最適な質問です。