販売を終了する必要がありますが、大したことである必要はありません。
営業プロセスの初期段階で優れた仕事をした営業担当者は、見込み客に近いところから簡単に手を差し伸べるだけで済みます。 見込み客にペンと契約を渡している間、「あなたのものにするためにここにサインする」と言っても過言ではないかもしれません。
トライアルをいつ利用するか
見込み顧客が販売プレゼンテーションの最後に購入する準備ができていない場合、締め切りはより複雑になります。 あなたは一般的に、 購入信号を見て見込み顧客がどのように準備ができているかを知ることができます 。 あなたのプレゼンテーションを巻き上げているときに見込み客の身体言語が緊張している、または抵抗している場合、彼はおそらく彼の財布を打ち切る準備ができていません。
その場合、クローズははるかに複雑になります。 最終回に近づく前に試行を閉じることをお勧めします。 トライアルクローズは、見込み客がどのように購入する準備ができているかをテストする方法です。「これまで議論したことについてどう思いますか？」などの質問をします。
実際に準備ができていない見込み客は、しばしば異議を提起して試行終了に反応します。 あなたが異議申し立てに適切に応じるならば、彼は別のもの、おそらくは別のものを考え出すでしょう。 見通しが完全に無関心ならば、彼はちょうど "いいえ感謝"と言ってドアを表示するので、反対は実際には良い兆候であることを忘れないでください。
見込み顧客の異議申し立てにすべて返答したら、その時点での自信に応じて、もう一度試行を閉じるか、最後の締め切りに移行することができます。 これは、一般的に、売り上げのためにそれを打ち破るか、または打破することです。 見込み顧客に異議がなくなると、彼はあなたに最後の「はい」または「いいえ」のいずれかを提示する必要があります。
この時点で見込み客からのいいえは必ずしも販売の終了ではありません。 いいえと言う彼の理由にもよるが、あなたはまだ彼の心を変えて近くを完了することができるかもしれない。 彼が彼のノーに固執しても、あなたは彼の時間のために彼に感謝し、後で彼に手を差し伸べることができます。 結局のところ、1週間、1ヶ月、1年で見通しのものが違うので、ちょうど彼にちょっとした時間を与えるなら、買いに熱心になるかもしれません。
クローズテクニック
営業担当者は、見込み客の抵抗を和らげ、彼を買い気味にするためのいくつかのクローズド・テクニックを考え出してきました。 これらのクローズド・テクニックは非常に強力であり、必要に応じて使用する必要があります。 営業担当者は、見込み客が本当に欲しくない、または必要としないものを買うことで、閉口する技術を決して使うべきではありません。 見込み客が買い物に近づいているが、不合理な懸念によって後退している場合は、クローズド・テクニックが最適です。
Glengarry Glen Rossの時代から営業担当者の閉鎖に対する姿勢はかなり変わっています。 ほとんどの営業担当者は、見込み客に彼にとって有益なものを提供する機会としてクローズを見ています。 その結果、最近のハードクローズはあまり普及していません。 残念なことに、一部の営業員は、これまでのところ、すべての決算が不適切であると考えています。
完璧な世界ではこれが当てはまるかもしれませんが、現実には、ほぼすべての販売状況において何らかの形での閉鎖が必要です。 変化への恐怖は、最終的な跳躍を買いに進める見通しを後押ししているので、営業員は、その恐怖を超えて、彼らを動かすために少しのプッシュを提供する必要があります。 クローズアップを悪用しない場合、それは完全に有効で必要なセールスツールです。