プロスペクトが質問するときそれは奨励サインです
見込み客がセールスプレゼンテーション中に質問をするたびに、それは奨励的な兆候です。
結局のところ、見込み客はあなたに質問するのを気にしないことに全く興味がなかったのです。 しかし、ある種の質問は特に興味深い声明を送る。 これらは一般的に、見込み顧客が商品を所有していると想像していることを示す質問です。
たとえば、見込み客は、「誰が商品をサポートする責任を負うのですか？」「配送にはどのくらいの時間がかかりますか？」などの質問をすることがあります。これは購入信号が非常に強く、顧客に本当に関心があることを示すはずです。 見込み顧客の質問に答えると、製品を所有した後の彼の人生の様子を描くことで、さらに興味をそそることができます。
見込み客が何かを繰り返すか、より多くの情報を得るために掘り下げるかを尋ねるときに、もう一つの強い買い信号があります。 たとえば、「この製品は他に何ができるのですか」とか、「その最後の機能についてもっと詳しく調べることはできますか」などと言われるかもしれません。
このような関心は、通常、後であなたのプレゼンテーションで強調して取引を密封するのに役立つホットボタンまたは痛みポイントを指摘します。
異論は通常、購入信号ですが、強力なものではありません。 見込み顧客が異議を唱えるとき、彼は購入を検討しているが購入の一つ以上の側面を懸念していることを意味する。
「製品に満足していないとどうしたらいいですか？」とか、「私はこれを買う余裕がありません」というような言葉は、見込み客の関心を少なくとも盛り上げるようになったことを意味します。
異議申し立ての取り扱い
反対意見を扱うときは、見込み顧客が興味を持っていると伝えようとしているが、購入したいかどうかを判断するのに十分な情報がないことに注意してください。 彼に必要な情報を与えることができれば、取引を終えることにかなり期待できます。 だから異議は良い兆候で問題ではなく、尊敬の念をもって対処してください。
見通しが買い信号として作る唯一の陳述ではない。 見込み客が「その機能は素晴らしい」とか「これは既存のシステムではうまくいく」と言った場合、それはかなり強い関心事です。 まれに、見込み客が誤った購入のような強い言葉を使うかもしれないことに留意してください。 これらの見込みのある見通しは、より強固な交渉ポジションから交渉できるように、あなたの希望を高めるよう努めています。 ほとんどの見通しは、これらのステートメントを完全な誠実さで行いますが、ちょっと注意するのが賢明です。
購入を楽にする
購入信号は、非常に強いものであっても、必ずしもクローズアップする必要はありません。
ほとんどすべての人が「売れた」ということに抵抗しています。もしあなたがそれらを圧迫しているように感じ始めると、彼らは後退する可能性が高いのです。 だからあなたの最も強力な終わりで見通しを見通しにぶつかるよりも、購入にそれらを楽にしてみてください。 強い買い信号を得て、それが適切だと感じたら、試行を閉じるのが良いかもしれません。 見込み客がうまく対応すれば、近くに進むことができます。 そうでない場合は、少しでも元に戻って販売プロセスを続けることができます。