この新鮮な販売へのアプローチについて学ぶ
チャレンジャーセール
何年もの間、セールスの専門家は、セールスの成功の秘訣は、顧客や見込み客との関係を構築することにあると信じていました。 理論はしっかりしており、顧客が代理店を好むなら、理由とその担当者から購入する方法を見つけるという古い信念に基づいています。 そして彼らが代理人を気に入らなければ、彼らはその理由から、その代理人から購入しない方法を見つけるだろう。
ほとんどの場合、この論理は真です。 人々は好きな人から購入するのが好きです。 しかし、問題は、顧客があまりにも忙しい、すでに情報が豊富で、関係を構築するために必要な時間を投資するためのオプションがあまりにも多く、あるいは販売専門家がどれだけ好き（または嫌い） 。 チャレンジャーセールでは、なぜ関係が重要であるのか、セールスに対するより良いアプローチは、最初に関係を確立することの重要性を減少させ、代わりに担当者が3つのパートの販売モデルに従うことを示唆しています。
教える
チャレンジャーセールスモデルは、営業担当者が顧客や見込み客に新しい情報を提供したり、さまざまなやり方で取り組むことの重要性から始まります。 買い物客は、情報を得るための十分な資源を持っており、あなたが信じるよりも多くのことを知っていることがよくあります。
彼らはまた、多くの場合、競合他社の提供についても同じことを知っています。
彼らはまた、彼らのビジネスと購入を検討する際に克服しようとしている課題について多くを知っています。 セールスプロフェッショナルが、なぜこの製品が競合製品よりも優れているか、またはクライアントがこの製品が解決する問題や挑戦を認識していない可能性が高いことに焦点を当てる場合。 担当者はクライアントの貴重な時間を無駄にしており、交渉テーブルに何も新しいものをもたらしていません。
しかし、代理人が別のアプローチをとることを選択し、共通の業界の課題がどのように解決されたかを顧客に伝えてから、その製品または会社が提供する独自の機能について顧客に教えれば、顧客は価値あるものとして投資されています。 担当者がより価値が高いほど、販売が行われる可能性が高くなります。
テーラー
チャレンジャーセールスモデルの次の部分は、セールス担当者が顧客の特定のニーズを満たすソリューションを調整することです。 それは提供される製品またはサービスの創造性と柔軟性の融合を必要とします。
創造的な部分は営業担当者から来ており、柔軟性は製品/サービスが持っているか持っていないものです。
しかし、最初は柔軟性を持たないと思われる製品/サービスは、実際に顧客に合わせる能力を持つことができます。
柔軟性は、例えば、カスタマイズされた資金調達の形で生じ得るか、または製造プロセス全体のカスタマイズを必要とする可能性がある。 ソリューションの調整の鍵は、担当者が顧客のニーズを十分に理解していることから始まります。
仕切る
チャレンジャーセールの最後の部分は、セールス担当者がセールスサイクルを管理することです。 セールス・プロフェッショナルが顧客からの異議と抵抗に遭遇するのは普通ではありません。 従来の販売モデルでは、各顧客の異議申し立てが処理され、顧客の正当な関心事と見なされる一方、チャレンジャーセールスモデルは、不当なまたは非現実的な顧客の質問/要求/異論は、セールスプロフェッショナルが、顧客は「それを真実に保つ」。
コントロールを取ることは、勇気、自信、そして多くのスキルを必要とします。 世界のほとんどすべてのセールスマネージャーの羨望である特質の三角形。