販売を終了することは必ずしも容易ではありませんが、実際にその販売をしたい場合はいつでも必要です。 見通しは本当に興味があっても、あなたのために閉鎖しません。 最終ステップをとるのはあなた次第です。 しかし、心配する必要はありません。閉鎖は驚くべき経験である必要はありません。 実際に、あなたがそれを正しければ、「今週か来週に納品しますか？」というように簡単に閉じることができます。
一般的に言えば、 販売プロセスの初期段階で見込み客を売却した方が良いほど、より簡単に取引を終えることができます。
終わりを急ぐことはできません - まず、見込み顧客のニーズを明らかにし、そのニーズを満たす製品メリットを明らかにし、 異論に対応する必要があります。 そのすべてのものが途中でなくなると、クローズについて考え始めることができます。
あなたが近くに向かう前に、あなたは見込み客があなたが提供している利益を理解していることを確認しなければなりません。 これはいくつかの自由な質問をすることで簡単に達成できます。 たとえば、見込み客が製造プロセスでコストを削減する必要があると分かり、廃棄物を減らしてお金を節約する方法について説明した場合、「あなたには意味があるのですか？それはどのように聞こえるのでしょうか？」見通しの回答は、あなたが今述べた利点についての彼の気持ちについて、あなたに手がかりを与えます。
あなたが正しい利益を拾い、見込み客にあなたの視点に同意しているかどうかを確認したならば、クローズはケーキになるはずです。
「今すぐこの注文をしたくない理由がありますか？」と言って、試しに近づけることができます。もし彼がこの時点で後退したら、あなたはどこかでうんざりしました。 あなたの利益はすぐに彼を動かすのに十分な魅力ではないか、あなたが発言していない人が購入する必要があるか、すでに他のベンダーと契約しているかもしれません。
この時点で、クローズに移動するのではなく、もう一度やり直してより多くの質問をする必要があります。
緊急性の欠如が問題を引き起こしている場合、見込み顧客に期限を与えることは、彼に動機づけをさせる素晴らしい方法です。 期限は、全社的なプロモーションに関連している可能性があります。たとえば、通常は余分な費用がかかりますが一時的に無料となる機能が追加されたキャンペーンを実行している可能性があります。 または、彼に希少な期限を与えることができます：あなたが推薦している製品が時々売り切れる人気のある製品である場合、彼は望むモデルを手に入れるためにすぐに注文する必要があると見込み顧客に伝えることができます。 注文をするのに時間がかかりすぎると、貴社が補充できるまで商品が利用できない場合があります。 製品が本当に売り切れの危険がない限り、この期限を決して使用しないでください。
これまで使用していたことはめったにないはずの期限は、期間限定の割引です。 言い換えれば、見込み客が特定の日までに取引を終了した場合、価格の一部を打ち切ることを提案します。 すべての割引と同様に、これはあなたの会社の利益率を低下させ、あなたの手数料も削減する可能性があります。 また、お客様は、元の価格が故意に膨らんだこと、新しい低価格が「本当の」価格であるという印象を顧客に与えます。
この姿勢は、割引が一般的である業界では特に一般的です。車を買うことは明らかな例です。 誰もが車のステッカー価格は冗談で、営業担当者はより良い価格を交渉することを期待していることを知っています。 あなたが車を販売していない場合、あなたは間違いなくあなたの見通しに同じ考えを与えたくありません。
見込み顧客が購入するためにちょっとした動きを必要としているような状況では、価格を割り引くのではなく、 価値を上げるほうがよいでしょう。 これらの瞬間に覚えておくべきことは、見込み客が購入を検討しているときに価格が通常決定要因ではないことです。 結局のところ、価格が大部分の人にとって最も重要なものだったら、ほとんどの人がキアスを運転しています。 実際には、高価な車にはるかに多くの人々がいます。彼らはPriusの環境に配慮している人でも、レクサスの快適な方々でも、最も安い車を運転する人がいます。
割引に頼ることなく販売を終了するというトリックは、見込み顧客にとって最も重要な要因を特定し、それに対応する価値を少しだけ提供することです。 たとえば、見込み客にとって信頼性が非常に重要な場合は、追加費用なしで延長保証または保守計画を提供します。
これは割引を提供するとどのように違いますか？ まず、新しい顧客は拡張保証を使用したり、余分なメンテナンスを必要とすることはありません。その場合、会社には何の費用もかかりません。 第二に、たとえ顧客がそれらを使用しても、そのようなサービスは、同じ金額で価格をカットするよりも、利益マージンに与える影響がはるかに小さくなります（メンテナンスでは、 。 そして、第3に、顧客が将来の購入をしたときに元の価格で販売したため、自動的に割引を期待しません。
クローズテクニック
場合によっては、閉鎖のポイントに達すると、あなたの見通しはちょうどあなたに戻って押し続けます。 この段階では、ちょっとトリッキーになり、終了テクニックを試してみる価値があります。 これらの手法は操作に基づいているため、顧客との長期的な関係を構築するための大きなスタートではありませんが、場合によっては使用する価値があります。 あなたがこの製品が見通しに有益で、彼が恐怖や一般的な抵抗に追いついていると感じているのであれば、クローズド・テクニックは、彼をフェンスから追い出すのに十分なくらいのオモフを与えるかもしれません。 より一般的なクローズ手法の例をここで見つけることができます：
OK、あなたは上記のすべてのステップを踏んだり、お気に入りの終了テクニックで投げたりしても見通しが変わることはありません。 彼は「いいえ」と言っていないが、今日は決心する準備ができていないと主張しているとしよう。 それは売却を失ったということですか？ いいえ。 それはあなたが今日それに勝つつもりはないことを意味し、あなたは離れて見通しをより多くの時間を与える必要があります。
見込み客にもっと時間を許す
見通しは、さまざまな理由で購入決定を延期するのが好きです。 第一に、彼らがより多くの時間を取るほど、それは完了した取引であれば、その決定についてよりよく感じるでしょう。 彼の時間を費やす見込み客は、後でそれを後悔するかもしれませんが、少なくとも、彼は正しい製品を手に入れるために最善を尽くしたように感じるでしょう - あらゆるオプションを見て、さまざまな機能を比較し、ベンダーなどが含まれます。
第二に、変化は恐ろしいことです。何かを買うだけです。 購入が大きくて高価なほど、恐ろしいほどです。 購入プロセス中に十分な時間を取ることは、その恐怖を見通しに役立ちます。 彼が買っているものが何であれ、彼がそれについてもっと知っていることについてもっと長く考えるほど、実際にそれを所有して使用する考えはより快適になるでしょう。
第3に、スマートバイヤーは通常、営業担当者ができるだけ早く取引を終了したいと考えています。 基本的には、購入しているものを最大限に活用するという職業的なバイヤーのために、遅延が強力な交渉ツールになる可能性があります。 これらのバイヤーはあなたをパニックにしようと意図的にストールします。そのため、売り上げを売るためにはより良い取引をする意思があります。
このすべては、後退し、見通しがより多くの時間を持つことを可能にすることの重要性に戻る。 彼があなたを挑発するためにやっているのか、怖がっているのかにかかわらず、彼が必要とするあらゆる時間を取るようにすると、状況が悪化します。 彼が決定を下すために必要な情報があれば、彼のためにそこにいることを静かに知らせてください。 これは、あなたが崩れず、ばかげて良いオファーをするという賢明な見込み客を見せながら、見込み客を安心させます。
あなたがプッシュをやめると、あなたの見通しは彼自身のスチームで再び前進するでしょう。 一部の専門家は、販売が遅いほど、販売プロセスが速くなると主張しています。 アイデアは、見込み客の恐怖を引き起こしたり悪化させたりする営業担当者からのプレッシャーであり、自分の自然なペースで進歩させると、彼ははるかに緊張しないため、自分のイニシアチブでプロセスをスピードアップします 。
一方、あなたが近づいて、見込み客が突然「いいえ」と言っているように、あなたに緑色の光を与えた後で、あなたが売り上げを失ったということはありますか？ 多分、なぜ彼が突然購入しないことに決めたのかによって。 見込み客が最後の分に売却を呼び出すと、あなたの使命は何が悪くなったのかを見つけることです。 場合によっては、販売を回収したり、将来のために販売機会を開いたままにすることができます。 しかし、そうする唯一の方法は、何が起こったのか把握することです。
最初と最悪の可能性は、見込み客が決して実際に購入するつもりはないということです。 いくつかの見込み客は、あなたが感情を傷つけないようにと嫌うのは嫌いです。特に、あなたが恋愛関係を構築するのに熱心に取り組み、本当にあなたが好きならば。 そのような見込み客は、購入を予定していないにもかかわらず、あなたと会い、プレゼンテーションを聞くことに同意することがあります。 彼らは、あなたが売りに行く機会がないと言っているのではなく、あなたが閉じようとするときに思考する時間が必要だとあなたに伝えるかもしれません。 その後、彼らは単に消えてしまいます。 これが当てはまる場合、明らかにこの販売を終了するチャンスはないので、見込み客に時間を無駄にしてしまう可能性もあります。
最後の分に売却を失うもう一つの一般的な原因は、間違った人と話すことです。 言い換えれば、あなたが販売してきた人物は、意思決定者ではなく、唯一の意思決定者でもありません。 この見込み客との会議を開いた後、彼は意思決定者に情報を持ってきて、取引を停止しています。 あなたは実際の意思決定者と話していることを確認するために、今度はやり直すことができますが、最初に時間を与えたいと思っています。 それ以外の場合は、あなたが彼の心を変えるように圧力をかけているように見えますが、それは問題を助けません。
最後に、セールスサイクルの早い段階で見込み客を疎外させるために何かをしたことがあるかもしれません。 たぶんあなたは会議に遅れていて、あなたが彼女の時間を尊敬していないという印象を与えたのでしょうか、まったく間違った冗談をして彼女を怒らせました。 そのような販売は通常あなたが言うことのすべてがあなたの見込み客の印象によって汚染されているため、取り戻すことができません。 彼女にあなたが何を間違えたかを教えさせることができれば、あなたは償いをすることができるかもしれませんが、そのような災害の後に彼女の信頼を得るには大変な労力がかかります。
すべての販売を終了
閉鎖について覚えていることが1つだけある場合は、必ずすべての販売を終了するようにしてください。 あなたが勝つと確信している売り上げをただクローズしないでください。 失われたと思われる販売をクローズしてみてください。 見込み客があなたが「いいえ」と言うことを確信したときに、どのくらいの頻度で「はい」と言われるかは驚くかもしれません。