見込み客があなたのために本当に難しいのであれば、それは長期的にはあなたにとって有益なことです...あなたが閉じるのが難しい人は、あなたの競争相手が売るのが難しいからです！
だから、一度あなたはクッキーの厳しい顧客を閉じることができたら、彼らはおそらくあなたとかなりの間一緒にいます。
ヒーロークローズ
これまで、トム・ホプキンスの販売員には恩返しがあります。 彼の著書「 Selling for Dummies」では、これを「 高等裁判所閉鎖」と表現しています。これは企業間売上のために設計されていますが、
まず、成功したよく知られたビジネス・コミュニティーのメンバーである満足している顧客を特定します。 あなたがその顧客と相談して電話ですべての製品が問題ないことを確認したら、その製品がどれほど良好であるかを時折の見込み顧客に伝えたいかどうか尋ねます。 彼らが揺れているように見える場合は、ほんの僅かのときに頻繁に助けを求めないようにしてください。 彼らが助け合うことに同意するならば、心からの感謝の気持ちと恐らく小さな贈り物をフォローアップしてください 。
次に本当に大きな見込み客とのアポイントメントを持っていて、異議申し立て（新しいシステムを学ぶためにかかる時間など）を述べたら、次のように言ってください：
「ご存じのように、Paralluxのオーナー、George Smithは、この同じ製品を使用しています。 私は彼に電話をして、セットアッププロセスの経験について彼に尋ねましたか？ 彼は製品を使い始める前に同様の懸念を覚えていた」
その後スミスに電話し、簡単な紹介をして見込み客に電話を渡します。 （あなたはスミス氏がそこにいることを知っています。あなたが尋ねる予約をした直後に彼に電話して、正確な時間を与えたからです。）あなたが正しい「ヒーロー」顧客を選ぶと、このクローズはあなたの見込み客の靴下をノックします。
サワー・ブレイク・クローズ
かすかな心のためではなく、この閉鎖は完璧な配達を必要とするか、またはあなたに逆行する可能性があります。 しかし、それを取り除くと、それ以外の場合は起こらない販売を終了します。
あなたの見込み客が暗い沈黙の中でプレゼンテーションをするとき（通常は腕を横切る）、彼らは製品を購入するつもりはないが、なぜあなたにその理由を伝えたくないかははっきりとわかります。 おそらく彼らはあなたの会社に関するいくつかの恐怖の話を聞いたでしょう。 または、あなたは歯の間にくっついたホウレンソウの片で歩き、見込み客を即座に失ったかもしれません。
あなたのパーシステンスは、あなたに平らな「いいえ」や悪名高い「私はそれについて考えます」を得るでしょう。その点を打つ前に、それがはっきりした後、会話はそのような方向に向かっています。
「今日私はここに来るのが間違っていた。 私はあなたの時間を無駄にして謝罪しますが、私はこの製品があなたのために正しいとは思わない」
その後、あなたのものを詰め始め、見通しの手を振ってドアを出てください。 あなたがその人物を正しく読んだら、製品を奪うことは、少なくともそれを買うことを考えれば、彼らに衝撃を与えるかもしれません。 そうでなければ、あなたは売り出しを放棄しただけです。 だからこれは、この特定のクローズは、経験の浅い営業担当者のためではありません！