この考え方の問題は、ソリューションの販売は新しいものではなく、発明されたすべての売上の最も古いスタイルの1つであるということです。
ソリューションセールスとは何ですか？
簡単に言えば; ソリューションの販売は、プロフェッショナルが顧客のニーズを満たす製品またはサービスを販売する（または販売しようとする）ときです。 表面上、ソリューションの販売は、純粋に軽薄なものを除いて何かを販売するときです。
ソリューション販売に関わる手順
ソリューションの販売は顧客のニーズを必要とするため、ソリューションの販売に関わる第一歩は、お客様のニーズを特定、発見、または作成することです。 顧客のニーズを特定することは、本質的に、お客様の製品のニーズを解決する能力に関連するため、お客様の正確なニーズを判断することを伴います。 しばしば、あなたの顧客のニーズは、それが信じられるものではないかもしれません。 あなたの仕事は、顧客が真のニーズやニーズを特定するのを助けることです。
顧客のニーズを明らかにするには、深く掘り下げ、質問をしたり、いくつかの調査をする必要があります。 大部分は、ニーズが存在することを認識していないか、または何かをニーズとして認識していないために、顧客のニーズとして認識されていないニーズが認識されていません。
発見される必要のある別のタイプのニーズは、顧客が明らかにしたくないことです。 抵抗、敵意、さらには怒りを経験したときに、顧客が暴露されたくないという必要性に遭遇したときを知ることができます。
必要性を生み出すことは、才能、技能、そして高い自信を必要とします。
必要性を生み出すことは、それがどういうことかというだけです。あなたの納得させることが、必要性として顧客には見られない限り、顧客に何かが必要であることを納得させることです。
ソリューションを売却にもたらす
営業担当者がお客様のニーズに応えるソリューションを提供しない限り、ニーズの特定、開示、または作成は無意味です。 解決策を提案することは、「解決策の売り上げ」がすべてであることです。 あなたの製品が解決する必要がない顧客にソリューションを提案する場合、提案されたソリューションはまったく解決策ではありません。
お客様の提案は、解決策としてみなされるためにはお客様のニーズを解決する必要があります。
ソリューション販売の問題
インターネットの前日には、顧客はセールスの専門家に依頼して、ニーズに応じたソリューションを提供しました。 ほとんどの場合、ビジネスマネージャーまたはオーナーは、ビジネスの問題を解決するための実績のある方法やプロセスを知るためのリソースを持っていませんでした。 しかし、インターネットアクセスを持つ企業の圧倒的多数が、既知の問題と未知の課題の両方を克服するための実証済みの方法や提案された方法を学習することから、マネージャやオーナーはマウスを数回クリックするだけです。
販売するプロダクトやサービスによって解決できるニーズの発見、発見、または作成に専念するセールス・プロフェッショナルは、顧客が問題を完全に認識しているだけでなく、問題が解決できることを認識せず、それらが問題の解決策であることを示します。
顧客は、業界固有のベストプラクティスについて学ぶことになると、より多くの情報を得て、ビジネスプロセスを改善するための競争によって高い意欲を持っています。 これは、ソリューション販売担当者にとって、顧客がすでに問題、解決策、およびオプションを認識しているということです。 したがって、非常にユニークなソリューションを市場に出さなければ、従来のソリューションの販売アプローチに頼ることは、販売キャリアの課題を克服することが非常に難しくなります。