プロポーザルへのインパクトを高める
ここでは、提案の有効性を高めるためのヒントを紹介します。 どのようなクイックヒントと同様、これは簡単に実装することができ、習得するのは困難です。 しかし、次の提案を設計する際にこのヒントを念頭に置いておくことは、あなたの焦点を維持するのに役立ち、見込み客にとって提案をより理解しやすくします。
意思決定者との提案をデザインする
あなたは効果的に展望を見出し、提案を得るのに興味がある有資格のクライアントを持っています。
あなたは、信頼関係を築き、信頼を築き、あなたのニーズの多くをあなたと同じように特定し、あなたの製品やサービスを是正することができるようにしました。
よくやった！
今では、あなたのビジネスを行うことが何もしないことの選択を含む他の選択よりも優れている理由をあなたのクライアントに示す提案を設計するときです。 そして、あなたの提案が「消えていない」場合を除き、契約を締結する時が来たら苦労するかもしれません。
よく構造化され、うまく設計され、忍耐強く働く取引が失敗しない主な理由の1つは、顧客に提示された提案が弱いことです。 そして、あなたの提案が間違った人を念頭に置いて書かれているとき、すべての最大の弱点です。
最終的に「はい」または「いいえ」と言われる人のために書かれている必要があります。 これは、すべての前売りサイクルの手順で作業した人でも、そうでない人でもかまいません。
セールスサイクルの早い段階で最終的な意思決定者になることが重要です。
あなたのストーリーを何度も伝える
多くの新人セールス・プロフェッショナルは、プロポーザルを媒体として使用して、顧客に製品やサービスに対して支払う必要のある投資を伝えます。 顧客によっては会社とビジネスを行うべき理由がいくつかあるかもしれませんが、独自の立場に立つことができる案件はほとんどありません。
丁寧に書かれた提案書は、販売サイクルの各ステップを簡潔に詳述し、特定の製品やサービスが特定されたニーズをどのように解決するかを簡単に説明します。 彼らはあなた、あなたの会社、製品、価格の説明であってはなりません。 どうして？ 意思決定者が完全にループしておらず、識別された必要性に「買収」しておらず、提案された解決策に同意していない場合、彼らが行うのは価格設定ページになり、提案。
あなたの提案は、彼らの痛みを思い起こさせ、なぜ彼らが最初に解決策を模索し始めたのかを思い起こさせる必要があります。 正確に、あなたが示唆していることを提案している理由、具体的には自分のニーズを解決し、 生産性を高め、お金を節約し、人生をより良くすることを示す必要があります。
意思決定者があなたと一歩一歩前進していない場合、同僚がどのような課題に直面しているのかを知ることはできず、なぜあなたがその課題を解決するための最良の選択であるのかは確かに分かりません。 非関与の意思決定者に影響力のあるメッセージを伝える唯一のチャンスは、あなたの提案です。 最終的な意思決定者は、あなたの提案を読んで、あなたが解決しようとしているビジネス上の挑戦、挑戦を解決する方法、解決策がその問題を解決する方法、そしてあなたとあなたの会社を彼女の問題を解決する。
プロポーザルがソリューションの概要のみを提供している場合は、それを元に戻すために十分な詳細を追加してください。 あなたが努力しなければならない微妙なバランスは 、誰かが提案全体を読むことを断念しないように、提案の長さを十分に短く保ちながら決定を下すための十分な情報を提供することです。