それがすべて始まるところ
クイックレビューとして機能するためには、一般的なセールスサイクルは見込みから始まり、紹介を求めることで終了します。
ほとんどの営業担当者は、ステップ1から最終ステップに移行する際に非常に忙しく、1ステップで十分な仕事をしないか、顧客がステップ中に関心を失うため、販売を失うことがあります。 売上を失うこと（または営業キャリアを追求する人のためのセールス・ジョブ）はセールスの一部ですが、 セールス・サイクルに後ろ向きのアプローチを採用すればどうなるでしょうか？ 言い換えれば、紹介を依頼して販売サイクルを開始した場合はどうなりますか？
これは、長い間販売されてきた人にとってはちょっと狂ったように聞こえるかもしれませんが、このアプローチの背後には実証された心理学のビットがあります。 「基本的な人間の必要性は、私たちの自己イメージと一致することです。」 言い換えれば、あなた自身について何かを言うなら、あなたのステートメントが正確であり、あなたが誰であるかを反映する証拠を示すように動かされます。 あなたの製品やサービスの恩恵を受ける可能性があると知っている人の紹介リストを見込み客に提供し、より多くのことを学び、最終的にはあなたの製品を使用することで彼らの推薦を支持しなければならない立場に置く。
紹介を取得する
誰かのオフィスに歩いて紹介してもらうと、おそらくあなたはオフィスから非常に素早く追い出されます。 しかし、自分自身とあなたのプロダクトやサービスをプロフェッショナルに提示する場合は、プレゼンテーションを行っている人の関心度を測り、あなたが何を代表しているかについて興味を持っている他のプロフェッショナルを尋ねると、あなたのチャンス劇的に増加する。
ほとんどの「後退」技術のユーザーが経験することは、顧客が何かを販売しようとしていないことを認識したときに、すぐに顧客が安心していると感じることです。 この緊張の除去は、顧客が少しリラックスしてガードを落とす原因となります。 リフェラルを取得しようとしている場合、顧客がガードを落とした後、実際にあなたの要求をより深く考える機会を得る前に、おそらく数秒かかるでしょう。
閉じる質問をする
あなたが名前を取得するのに成功した場合は、あなたに連絡した人に近づくときにあなたの顧客の名前を使用するように顧客の許可を求める必要があります。 ほとんどの場合、顧客はこの質問を聞いたときに不安を感じることがあります。願わくば、あなたの紹介をより心地よくしたり、商品が何らかの利益をもたらすかどうかを知ることができるように、 いずれにせよ、あなたがこの点に到達すれば、あなたは強い地位にあることを知っています。
人々は自分のイメージと自分自身を表現する方法に生きたいと思っていることを覚えておいて、紹介をしている多くの顧客は製品を購入することになります。 彼らはすでに友人やビジネスアソシエートにあなたの名前を付けることによって推薦を与えてくれました。彼らの行動に一貫性を保つように心がけています。
この販売スタイルの重要な部分は、購入信号を熟知していることです。 あなたの紹介依頼後に頻繁に来る質問は、あなたの製品の価値を実証するか、少なくとも議論する機会として見なされなければなりません。 ほとんどの顧客はセールスの専門家と面会するのにかなり熟練しているので、後向きのスタイルを使用すると、多くの場合、顧客の心にいくらかの好奇心が生じます。 好奇心で質問が来る。 そして疑問は、変装の信号を買うことです。
この「後方閉鎖法」は誰にとってもそうではなく、実際の紹介よりも否定的である可能性が高いでしょう。 しかし、閉鎖する機会は、通常、あなたが紹介に近づいたときに追加販売をもたらすことになります。 この閉鎖スタイルの最終的なメリットは、売り上げのゴールデンルールの1つであることを常に覚えていることです。