セールスサイクルまたはインタビューサイクルの第4ステップ
この記事では、効果的で説得力のあるプレゼンテーションを提供する方法について説明します。 Brain Tracyが述べているように、「プレゼンテーションは一般的なものから具体的なものに進むべきだ」
パスに従う
説得力のあるプレゼンテーションには、開始、中間、終了が必要で、事前に設計された方法に従わなければなりません。 プレゼンテーションのパスを視覚化する最善の方法は、プレゼンテーションの開始または開始を、ソリューションの一般性について議論する時間と見なすことです。 これには、会社の概要が含まれている場合があります（主に、お客様のビジネスの歴史と経験がお客様にどのような印象を与えるかに焦点を当てています）。 結末は、ソリューションの詳細、お客様のニーズを最もよく満たす方法、次のステップ、そしてもちろん販売を終了する方法に焦点を合わせることができます。
各プレゼンテーションは他のプレゼンテーションとは異なるものである必要がありますが、同様の方法で実行してください。
ウィングは、プレゼンテーションを行うときにあなたの戦略になるべきではありません。
トライアルクローズ
プレゼンテーションの各ステップを計画し、論理的に整理すると、顧客はプレゼンテーションに従うことができるだけでなく、次のステップに進む前に、各ステップの後で試用することもできます。
トライアルクローズは簡単な質問だけでなく、顧客の「購買気温」を取るチャンスを与えるだけでなく、次のステップに進むというコミットメントを得ることもできます。 トライアルクローズは、顧客に「これまでにカバーしてきたことに同意しますか？」と尋ねるだけで簡単に行うことができます。 トライアルクローズは、お客様の異議申し立てを明らかにするための素晴らしい方法です。 しばしば、顧客の異議申し立ては、最終的な締め切りまで提示されません。 これが起こると、機会を救うのが遅すぎることが多い。 プレゼンテーション中に顧客からの異議を得ることで、異議申し立てに直ちに対処し、最終ソリューションを再設計するか、異議を克服する方法についてセールスマネージャーまたは仲間の営業担当者に相談する時間を与えます。
1つまたは複数の
プレゼンテーションスキルが自信を持っている場合は、それだけでプレゼンテーションの流れやテンポをコントロールし、顧客がプレゼンターの1つを嫌ってしまう可能性を排除します。 それを単独で行うのが最良の選択です。あなたの顧客と強くて積極的な関係を築いたことですが、あなたの親密さが欠けていると良い考えではありません。
プレゼンテーションスキルが弱い場合やプレゼンテーションにスキルセットの背後にある技術的なディスカッションが含まれている場合は、同僚にプレゼンテーションに参加するように依頼することも考えてください。
テクニカルプレゼンテーションを行っている人に留意しておくべき重要なこと：テクニカルスペシャリストが、お客様が理解できない、またはお客様が技術に精通した技術用語を使用していないことを確認してください。
あなたの場所
あなたのオフィスがあなたの家の地下にある場合、または1974年に最後に改装されたオフィスビルの場合は、オフサイトでプレゼンテーションを開催することを検討することをお勧めします。 多くのホテルにはレンタルできる会議室があり、顧客に肯定的な印象を与えるのに役立ちます。 場所を選択することについては、決してレビューに進むことはありません。 あなたが検討している任意の場所を訪問し、プレゼンテーションルームがあなたとあなたの顧客の予想基準を満たしていることを確認する必要があります。
セールスサイクルのこの段階に入るためには多くの作業を行いました。なぜあなたのプレゼンテーションの場所が自分の努力を助け、落ち着かないようにすることによって危険にさらされるのですか？
最後に、あなたの所在地に船外に行くことは、あなたの意図とは反対の効果をもたらすかもしれないことに注意してください。 コスト意識の高い顧客は、費用を惜しまない贅沢な会議室に来ることで、あなたがビジネスを購入しようとしているとか、取引に多額の利益をもたらしたと信じることができます。