プロスペクト
この一連の記事では、Brian Tracyが、Prospectingから始まるセールスサイクルの7つのステップについて説明します。 これらのステップは非常に効果的であり、単に学習して実装するだけで誰の販売成果も大幅に向上することができます。
これらのステップの魔法は、彼らが販売サイクルにおいて非常に効果的であるだけでなく、販売業務を見つけることでもあるということです。
それになると、見通しを知っているが、しないことを選んだ人は、読む方法を知っているが決してしない人よりもうまくいくわけではありません。 だから、もしあなたが見込みがすべての売却とインタビューのプロセスにおいて重要なステップであると信じるならば、読んでください。
プロスペクト101
Tracy氏によると、探査は容疑者と真の見通しを区別するプロセスです。 彼は、4つの顧客特性のうちの1つ以上を探して、誰かが見込み客であるかどうかを判断することを提案している。 まず、あなたやあなたの製品が解決できる問題があることです。 2つめは、現在のニーズを満たしているか、それともあなたの製品が実現できるかどうかを明らかにしたことです。
第三に、あなたの製品やサービスが達成するのを助けることができる目標を持っている人を探すべきです。 最後に、見通しは、あなたの製品やサービスが救うことができる苦痛を持っている人を探しています。
見込み客を見つけ、見込み客を容疑者から分離するプロセスは、いろいろな形をとることができます。 伝統的なコールドコール、テレマーケティング、ダイレクトメール、販売促進訴訟、またはその他の調査方法を選択する場合、重要なことは、見込みが販売キャリアの重要なステップと見なされることです。
プロスペクトはまた、 就職活動の重要な第一歩です。 多くの求職者がしているよくある間違いは、前述の特徴の1つ以上を持っていない会社と仕事を探している時間とエネルギーを費やしています。 たとえば、一貫して結果を提供している堅実な営業担当者がいる場合、その会社は営業スキルが緩和できる痛みを感じることはありません。
あなたが売りたいと思っているビジネスのリストについていくつかの調査をすると、あなたの仕事の捜索にもっとターゲットを絞った専門的なアプローチを採用することができます。 また、あなたの "見込み客"をより良く修飾し、研究を通じて、可能性のある苦境点、企業目標、およびビジネス課題を特定することができます。
質問はキーです
あなたが何かを学びたいなら、あなたは質問をしなければなりません。 誰かが自分のビジネスの苦労、目標、問題、そして必要性について皆さんに無作為に言っていない限り、 ビジネスが見込み客であるかどうかを調べるために、ターゲットを絞った質問をする必要があります。
しかし、質問する方法、質問する質問、質問しないことは、練習とマスターする時間が必要なスキルです。 質問をすることの価値を信じている多くの求職者や新人営業担当者は、多くの場合、会話に密接な関連がない質問や質問を多すぎます。
あなたが質問を考えることができたからといって、質問する必要はありません。
質問の手引き
あなたの質問を正確に把握するために、質問を使用して、話している相手がTracyが示唆している4つの特徴の1つを持っているかどうかを明らかにします。 目標を達成するために努力しているときに、彼らの目標と遭遇している課題について質問してください。 あなたの製品やサービスが意図していることが何であれ、彼らが達成した問題について質問してください。 現在のセールスフォースがどのように稼動しているか、新しいセールスの専門家を雇う際にどのように見えるかについて尋ねます。
潜在的な雇用主または顧客としての人またはビジネスの資格を得るのに役立たないものについての質問は、営業または雇用のサイクルが始まるまで提示する必要があります。
多くの人は、質問を早期に頻繁に使用して、やり取りを試みるべきだと主張していますが、販売したり仕事をしたりしない人との信頼関係を築くかもしれません。 あなたのプロフェッショナルネットワークを構築することに対して何も反対しませんが、ネットワーキングのための販売時間とネットワーキング時間を使用すると、時間をより効率的に使用できます。
最終的な言葉
多くのセールス専門家や求職者は見込みを嫌う。 彼らはまったく見通しが立てば、それを「必要な悪」と見なします。 あなたは見込み客を愛することを決して学ばないかもしれませんが、あなたはあなたの営業努力、 報酬および仕事の満足度において驚異的な改善を実現します。 ブライアントレーシーは、彼が「掛け布団」から「富」に転じたのはセールスだと言いました。それはすべて、どのように見通しを学ぶかで始まりました。