有資格者
あなたのリードを早期に完全に認定しなければ、決してあなたから購入することのない人たちと多くの時間を無駄にするでしょう。 しかし、一方で、あまりにも多くの厄介な質問をすぐに尋ねれば、彼らは答えに消極的です。
だから、予選は、誰もが時間を無駄にしていない限り、長い時間待つことなく、 信頼関係を築くための十分な時間を残すことと、 多くの営業担当者は、 コールドコール中にいくつかの非常に基本的な質問をして、明らかに資格のない人を取り除き、2回目のコール中または販売プレゼンテーションの開始時に資格認定プロセスを終了することで、この問題を解決します。
予選に向けて選んだタイミング戦略は何でも、未見込み顧客を早期に特定し、途中で送信するのに役立つ重要な情報がいくつかあります。 これらの特定の詳細は2つの基本的なカテゴリに分類されます：その人物があなたの製品やサービスを必要としているかどうか、そしてあなたが購入する手段があるかどうか。
予選の質問
あなたが売っているものを必要とする見込み顧客は、最初に彼に手を差し伸べるとき、それを必ずしも知るわけではありません。 あなたの有資格の質問は、あなたが自分で情報を掘り下げていると同時に必要性を認識するのを助けることができるので、この種の質問は特に強力です。
予選の質問には以下が含まれます：
- これまでにこのタイプの購入をしましたか？ どのようにあなたのために働いたのですか？
- あなたは[製品タイプ]の購入を検討しましたか？ なぜ、なぜそうではないのですか？
- どのようにあなたはこの製品を使用して自分を見ていますか？ どのようにあなたを助けますか？
- この製品があなたを助けることができるようになって、今直面している問題は何ですか？
- あなたの[生活/ビジネス]について変えることができるものが1つあれば、それは何でしょうか？
- あなたはこの問題を解決することで何を得ますか？
- この問題の修正に伴うリスクは何ですか？ それを固定しないというリスクは何ですか？
- この問題はどのくらいの間問題になっていますか？ これまでのところそれを修正することから何が戻ってきたのですか？
これらの質問の1つが見込み顧客に強い反応を引き起こした場合、それを追求します。短い質問に対する長い答えは、彼にとって重要な問題であることを示しています。 しかし、彼が質問に答えることを拒否すれば押してはいけません。 あなたはあなたの見通しと少し信頼を築きました後、いつでもそれを戻すことができます。
2番目のカテゴリーの質問は、人があなたから購入できるかどうかを判断するのに役立ちます。 買うことができないということは、お金の不足に関連しているかもしれないし、あなたが話している人が最終的な意思決定者でも、それ以外のものでもないために起こるかもしれない。 これらの質問のいくつかは、かなり繊細な領域に出くわすので、あなたが見込み客と強固な関係を築いていない限り、慎重にそれらに尋ねてください。 次の質問は、能力の問題を明らかにするのに役立ちます。
- 購入する場合、購入プロセスはどのように見えますか？
- 誰が私たちの提案を見直すことに関与するでしょうか？
- 最終承認を取得するにはどのくらい時間がかかりますか？
- この購入はあなたの部門の予算から出ますか？
- 購入注文を生成する/契約を完了するのは誰ですか？
- 貸し手が関与しますか？