任意の販売の経験則は、 販売プロセス中に行うほうが良いほど顧客を閉じることが容易になるということです。 あなたがプレゼンテーションの終わりに達し、見込み顧客が購入したいと確信していない場合、あなたは厳しい時間を過ごすつもりです。 一方で、あなたが友好関係を築き、利益を説明する良い仕事をしていれば、あなたの終わりは "ここにサインする"のように簡単かもしれません。
営業担当者によっては、クローズド・テクニックで大きな成功を収めている人もいます 「この製品があなたの現在の製品に対して75％を節約する方法を示したら、今日購入しますか？」といったステートメントを使用して、予定の冒頭で右端を閉じるようになり、そこから進みます。 これらの営業員は、見込み客を購入するために社会心理学のトリックを使用しているため、成功しています。
他の営業担当者は、クローズドテクニックを嫌い、伝統的なクローズド "トリック"に頼っているセールスパーソンは売り上げの良い仕事をしていないと主張しています。 悲しいことに、販売プロセスがとてもうまくいっていることはめったにないので、まったく閉じる必要はありません。 見込み顧客との間に大きな信頼関係を構築し、彼女と非常によくマッチした商品を見つけた場合、彼女は簡単に閉じることができますが、ほとんどの見込み顧客は、前述の "ここに署名する "コメント。
クローズテクニックを適用する理由
営業担当者の最大の敵は慣性であるため、クローズド・テクニックは売り上げに非常に役立ちます。
変化は恐ろしいことであり、選択肢があれば、新製品を購入することによってリスクを冒すよりも、現在の状況にとどまる見通しが得られます。 だからあなたが仕事をうまくやっていて、見込み客があなたの製品が最良の選択だと信じていても、何らかの接近をしなければ、彼はそれをさらに考えさせるまで購入を延期するだろう。
より大きな（そしてより高価な）変更は、見込み客が足を引っ張る可能性が高くなります。
それで、クローズド・テクニックを適切に使用することは、あなたの見通しを動かす最後の小さなプッシュを与えることです。 販売終了までの販売プロセスのすべての部分は、製品を購入することが現状維持に比べて実質的に優れているという見込み客の気持ちに貢献するはずです。 スターの営業員は、通常、プレゼンテーション中に適切な基礎を築くために注意を払っているため、想定クローズのような非常に単純なクローズ手法に依存しています。
複雑なクロージング手法は、通常、単語の両方の感覚で「難しく」終了します。 彼らは正しく展開するのが難しいので難しくなりますが、ハード・セールの方法でもあります。彼らは、見込み客に自分が望んでいない決断を強いることによって働きます。 ほとんどの営業担当者は、よりトリッキーなものに頼るのではなく、単純なクローズを守ることが最善です。
もちろん、一部の見通しは他よりも厳しい売りです。 これは、お客様のエラーが原因である可能性があります。または、制御できない要因が原因である可能性があります。 例えば、あなたの見込み客が本当に悪い日を過ごしている場合、彼はあなたのプレゼンテーションがどれほどうまくいくかにかかわらず、あなたの話を聞いても喜ばしくありません。
このような場合、ハードクローズは、それ以外の場合は失われた売却を救済することができます。 硬い閉鎖はまた、閉鎖よりもはっきりと操作されているので、見通しを邪魔する可能性が高い。 しかし、見通しが明らかにあなたからの購入を計画していない場合、高度な決済手法がリスクに値する可能性があります。