あらゆる特定の製品のニッチは、幅広い戦略を持つ競合他社を持つ傾向があります。 一方の端には「プレミアム」製品がありますが、これは他の製品よりも高価ですが、追加の機能と保証が付いています。 もう一方の端には、より低い（時にははるかに低い）価格で販売されるが、重要な機能が欠けており、品質と耐久性が低く、長期的には失望している「カット率」提供がある。
物事をより複雑にするために、定期的にミッドレンジの競合他社の1社が、顧客の一部を誘惑するために価格を大幅に引き下げるプロモーションを実行する可能性があります。 急激な値引きは、しばしば長期契約に結びついているので、顧客が間違いを犯したと判断した場合、顧客が元に戻すことがずっと難しくなります。
これらの（一時的または永久的な）カット率の競合他社の営業担当者が顧客を捨てるキャンペーンを開始すると、競合他社が提供している価格をはるかに下回っていることを伝え、それに一致することができます。 ほとんどの場合、急激に値引きされた価格を照合することは単に不可能です。 たとえ可能であっても、それは大きな間違いです。これは、顧客が将来同様の価格を期待するためです。つまり、顧客の利益を失い、損をして彼に売ることさえあります。
価格で競争しようとするのではなく、最善の選択肢は、 価値のある競合他社を外に出すことです 。 その低価格と引き換えに、彼が放棄する特典や特典をすべて顧客に説明してください。 うまくいけば、あなたは競合他社の製品に慣れるために時間を割いたことがあります。これは、その研究が成果を上げるための完璧な状況だからです。
競合他社について知るほど、会社に滞在することがお客様にとって最良の選択である理由を簡単に説明することが容易になります。
顧客があなたの価値比較によって納得できない場合、次のステップはあなたの功績を引き出すことです。 競合他社に切り替えて後悔したり、切り替えを検討したが、それが恐ろしいアイデアであったと気づいた顧客の声は、実際には非常に貴重な証言です。 これらの瞬間のために、それぞれの種類のいくつかを収集し、それらを手元に保管してください。 悲しいことだが、顧客は、他の顧客が言うことをより深く信じ、セールス担当者がそれを伝えることになるだろう。
一部の顧客は、単に価値の議論を聞くことはありません。 彼らのプライマリモチベーターは最低限の価格を手に入れています。あなたの言うことにかかわらず、彼らはただそれに戻ってきます。 そのような顧客のために、あなたは彼らを去らせる方が良いです。 価格を動機とする顧客は、可能な限り最善の取引を得ることに集中しているため、収益性の最も低い顧客である傾向があります。 より安い競争相手に切り替えると、これらの顧客の一部は最終的に価値と価格の差を認識することができます。その場合、彼らがあなたに戻ってくると、あなたの視点からはるかに優れた顧客になります。彼らからの証言を集めてください！）。
ある時点であなたの顧客を盗んだりしようとしているカット率の競合相手にはかなり関心があるので、積極的に行動して、それをより困難にする措置を講じることをお勧めします。 ロイヤルティプログラムは、これを行うための優れた方法です。文字通り、長年の顧客に割引を提供したり、将来の購入時にある程度のものを購入した後に、 あなたの中にいたお客様は通常、新規顧客よりもはるかに収益性が高いので、これらの顧客にわずかな割引を与えても利益マージンは損なわれません。 そして、これらのロイヤルティプログラムは、お客様が離れるとそのプログラムのメリットを失うため、顧客を「より強固に」します。