特定の製品やサービスについては、「スィートスポット」の見込みは中小企業です。 そのようなB2Bセールスには、大企業に売ることや、売ることから消費者に売るという、非常に異なるアプローチが必要です。 中小企業にはニーズと限界があります。これらを特定して対処できるなら、この市場でかなりの成功を収めることができます。
中小企業とは何ですか？
スモールビジネスアドミニストレーション（SBA）は、中小企業を営利目的で所有しており、その分野で支配的ではないものとして定義しています。
中小企業は、一般的に年間2,000万ドル以下の収入を得ており、500名未満の従業員を雇用しています。 この規模の企業は、通常、購入エキスパートをスタッフとして雇用する必要性や資金がありません。 したがって、小規模企業向けに販売しており、製品が事務用品より高価な場合は、ビジネスオーナーまたはオーナーに販売することになります。
良いことは、中小企業への販売は一般的に、大企業の顧客ではなく販売サイクルが短いことを意味します。なぜなら、長く関与する承認プロセスを経る必要がないからです。 実際には、最初の会議で販売を終了するチャンスがあります。 あなたがビジネスオーナーと直接対話しているとき、彼はまさに二階からの承認を待つ必要はありません。
意思決定者
意思決定者と会う前に、いくつかの調査を行い、少なくとも彼の会社に関する基本を明らかにする。
見込み客のウェブサイトを見るだけで、通常、所有者が誰であるか、ビジネスにどれくらいの期間滞在しているか、現在の所有者が会社を設立したか他の誰かから購入したか、 重要な顧客をリストアップする企業もありますが、これは販売プレゼンテーションに非常に役立ちます。
あなたの予定の中で、あなたの製品がX社への将来の売上にどれだけ有益であろうと言及し、その例を2つとバックアップすると言えば、 あなたの見通しは非常に感銘を受けます。
中小企業の経営者は、中小企業の失敗率をめぐる悲惨な統計を十分に認識しています。 彼らがどれほど成功しても、彼らは安全なネットがないことを知っています。本当に悪い1年はそれらを拭き取ることができます。 結果として、あなたの製品をビジネスオーナーの安心感を高める方法として提示することは、しばしば効果的なアプローチです。 多くの中小企業では財務的にエラーの余裕がほとんどないため、お金を節約することは非常に有用な利点です。
これらの所有者は、一般に、業界の主要プレーヤーになるまでそれを成長させるか、または会社を買収するより大きな会社を誘致するという2つの方法のいずれかでビジネスを進めようとしています。 プレゼンテーションの早い段階で、あなたの見通しがどのように傾いているのかを見つけ出し、その目的を達成するためのツールとして製品を配置します。 たとえば、会計ソフトウェアを販売している場合、数年前のレポートを迅速に作成する能力は、企業の販売や合併時に非常に役立ちます。 そのような報告書はまた、成長する企業が強みや弱みの領域を特定し、事業主の戦略計画を導くのに役立ちます。
あなたの製品やサービスを彼の長期的な目標に結びつけることの美しさは、後にプロバイダーを切り替える可能性をずっと少なくすることです。 あなたは自分と会社を戦略的パートナーにして、自分の会社をどこに行きたいかを手助けします。 結果として、あなたはあなたの競技者のワイルドに対して彼を装っています。