ブランディングやその他のポジショニング戦略は、しばしばマーケティングの仕事とみなされます。 しかし、トレンチの営業員がポジショニングにも関与できない理由はありません。 独自のUSP （ユニークな売り込み提案）を開発することは、あなたが見込み客にもっと魅力的になる方法の一例に過ぎません。
あなたの製品とあなたの会社を市場に置くということは、基本的には特定の形容詞（うまくいけば肯定的なもの）に自分自身を関連付けることを意味します。
見込み客があなたのロゴを垣間見る、またはあなたの会社の支店の1つでドライブするとき、あなたは彼らがあなたの会社と関連して一定の感情を感じるようにします。
製品に関連付けることができる形容詞や感情的な陰影は無限にありますが、すべてが高速、安価、良い、または異なる4つのカテゴリのいずれかに分類される傾向があります。 製品の配置方法を決定するときは、これらのカテゴリのうちの1つまたは2つを選択し、選択したカテゴリに基づいてさらに絞り込んでください。
競合他社よりも優れたポジショニングは、一般的に顧客サービスを通じて実現されます。 結局のところ、営業担当者としては、製品の成果や機能についてはコントロールできませんが、お客様の卓越した世話をすることができます。
異なったものとして自分自身を位置づけることは、しばしばより良いものと手を携えて行きます。
他に誰もないレベルの顧客サービスを提供している場合、定義上、あなたは違うだけでなく、より良いものになります。 しかし、あなたが本当に目立つようにしたいのであれば、特に珍しい、あるいは奇妙なことをする必要があります。 たとえば、創造的なセールス担当者の1人は、古い靴を展望台に送りました。「ちょうどドアを開こうとしています。 そのアプローチはあなたに売りをもたらすかもしれないし、そうしないかもしれないが、それは見込み客の心の中であなたを異なるものとして位置づけるだろう。
より速く強調することを選択することは、あなたのレベルでの顧客サービスと密接に関連しています。 それは迅速に問題を解決し、顧客に部品や製品をタイムリーに提供するなど、応答性に優れています。 より迅速に、顧客が問題に対処するために費やす時間の長さや時間も関係します。 彼があなたに一度の呼び出しですべてを解決することができれば、あなたが物事を完全に修正するのに数日かかる場合でも、彼は非常に速く感じるでしょう。
おそらく、最も安いカテゴリに自分自身を位置づけることです。 定義上、あなたは割引を左右に渡しているならば、売り上げあたりのお金を少なくし、おそらく全体的にお金が少なくなります。 より安価なカテゴリは、あなたの一番下の行を切る唯一のものです。
だから、どのカテゴリを選ぶべきか、どのように知っていますか？ さて、あなたの顧客に尋ねるのが最善の方法です。 あなたの最高の顧客に行って、彼らがあなたから購入する理由、なぜ彼らが顧客に残っているのか、そしてあなたの製品、サービスなどについて最も好きなものを尋ねてください。どのカテゴリがあなたが本当に望む見込み客にとって最も魅力的であるかを示します。
あなたがあなたの製品を配置するために使用したいカテゴリーを選んだら、あなたがそれらに永遠に結ばれているとは思わないでください。 あなたのポジショニングがうまくいかない場合は、いつでも戻って別のカテゴリを選ぶことができます。 会社が製品やメッセージングに変更を加えた場合は、変更を加える必要があります。
実際には、企業が市場の変化に対応してポジショニングを変えるのはかなり一般的です。 例えば、マクドナルドはもともとより速く安価であった。 しかし、消費者の嗜好の変化に対応して、より良い「健康的な」選択肢として位置を変えています。